连天红李机能：像卖地瓜一样卖家具

2007年底，李机能创办连天红家具公司时，正值国内红木家具市场进入“泡沫”时代：一是红木家具投机交易活跃，市场价格远远脱离了实际价值，一套红木家具动辄几十万元，甚至数百万元，已不是普通家庭所能消费得起了;二是市场鱼龙混杂，掺杂使假现象严重，遭遇诚信危机。

可李机能却“偏向虎山行”，在有3000多家家具生产企业的福建省仙游县，一出手就投资几亿元，建起3万多平方米的生产基地，同行都说，李机能这是被钱给烧的。

一年多后，市场更为严峻，而李机能的生产车间已基本投产。如果还像同行一样，招加盟店，随意吹捧红木家具的“艺术价值”，最终可能会沦落到像一些厂家一样以次充好、贴牌销售才能生存，市场会更混乱;一旦陷入恶性竞争，对于投资如此巨大的连天红，恐怕生存不了多久就会夭折。

李机能当然不想看到这样的结果。他实行了一个让全国同行们都无比惊讶的举措:“红木家具按斤论价!”即家具按不同的材质确定不同单价，称重出售。如2011年8月，连天红南美小叶檀家具每公斤售价269元，缅甸花梨每公斤379元，鸡翅木每公斤369元……只要是同等木材，就实行一样的单价，而不以工艺和款式定价。并且，只开直销店，不加盟，不贴牌，全部自己生产自己卖。

家具论斤卖?立即被人嘲笑为福建农民卖地瓜。市场上普遍认为，红木家具之所以价格昂贵，不仅因其材质的稀有，更因其手工雕刻的艺术附加值。不同设计和不同雕工手下的艺术附加值肯定有差别，而按重量出售怎么体现艺术的优劣?

面对疑问，李机能却直面消费者，揭开了红木家具的生产“内幕”——不可能百分百手工制作，市场上基本没有纯手工制品。他并不避讳“机器生产”这几个字眼，承认他生产的红木家具是手工加流水线混搭作业，即制作毛坯时采用数控车床生产，精雕细刻则由手工完成。他组建起了上百人的设计团队，让每一件产品都是传统工艺与现代科技的结合体，这使他的家具可以像卖地瓜一样按斤出售。

因按斤论价，李机能挤掉了红木家具市场所谓“艺术无价”的“虚高水分”，虽屡遭同行质疑，却获得了消费者的认可。短短几年时间里，他的家具常在一些地方出现“一木难求”的情况。

如今，李机能已在全国设立两百多间直销店，年销售收入几十亿元。

李机能的成功告诉我们，只要符合市场规律，诚信对待消费者，家具论斤卖又有什么不行?（文/李耿源）

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