皇家副董事长郝丽萍:实木家具时尚化

嘉宾：皇家现代家具副董事长 郝丽萍

时间：2011年3月31日

【记者】下面首先请郝丽萍郝总给我们介绍下皇家现代参展的感受。

皇家现代家具副董事长 郝丽萍

【郝丽萍】：我觉得这次展会北京的商家去了不少。 我们皇家现代这次带了两大系列，在两个不同的展厅做了展示，一个是法式系列，我们叫拉卡撒，皇家LACASA;另外一个我们在实木区做了一个实木的系列，叫皇家艺之坊。我们这次得奖主要是法式的系列获得了古典组的组合系列金奖。得了这个奖，从我个人来讲，我觉得这不仅仅是皇家的荣誉，应该感谢业内业务外对北京品牌的关注与认可。从京派家具来讲，这是在中国家具行业里被又一次的认可，所以我觉得从品牌来讲，我以北京品牌为荣。我也希望我们企业，不但是我们的企业，更多的北京企业应该做这个行业里企业的精品榜样。谢谢。

【记者】有关市场情况我们之前举行过各种各样的论坛，包括年会，已经探讨了很多，但是这次的论坛，我们想深入到产品、品牌这些细节，聚焦这些具体的问题。请郝总讲一下，您觉得今年新的关键词是什么?

【郝丽萍】今年的展会中流行好几个关键词，说到奢侈家居，我能诠释一下自己的看法吗?

【记者】当然可以。

【郝丽萍】：因为我做古典家居，所以对奢侈家具更关注。与其说我们给客户，也就是我们的消费者提供的是家具，不如说我们通过家具产品给他们一种生活的概念。我们做古典家具本身，也是希望能够用过去的经典、现在的时尚演绎出自然、和谐的家居这样一种美好的感觉和状态，让更多的消费者喜欢。这是我所理解的奢华家居。

【记者】：您提到将过去的经典和现在时尚的元素放在一起，您觉得这算是混搭吗?

【郝丽萍】：我觉得过去经典和现在的时尚还应该再加上创新，这也是现在最注重的，把这三者结合起来，是目前的一种趋势。

我们这次参展得奖的叫飘带系列组，这个系列组我们融入的概念是自然，因为像飘带，就是把飘带扔出去的那种流畅，那种自然。我个人认为家具和时装有等同的时尚性，它们的元素是互相渗透的。我特别赞同刚才郭总所说的概念更新。建一个家，什么是最重要的?自然、舒适，这是最重要的。

我原来主要是做4D影院这种高科技的东西，做家具行业以来，我觉得特别应该把科技类的小东西加入传统的行业，我认为这是非常棒的一个结合，因为科技本身是为人服务的。我们也有许多的想法，但是还没有黄总做得好，没有实施多少。您说到床垫，今天我对床垫特别感兴趣，为什么呢?讲个小一插曲，最近我买了一个床垫，也是我们皇家想用这家的床垫，上海的，叫幻之曲，它也是一个台湾的企业。

【记者】郝总您讲到做板式家具的时候做了一些突破，做实木家具的时候，近年来是否有些突破，这主要体现在哪些方面?

【郝丽萍】大家都知道我们皇家一直做古典家具，这次我们也是为了整个大的市场环境，我们开了一个实木厂，今年在展会上我们做了一个实木的展厅，没想到实木效果那么好，我觉得说话是市场定位需求。再一个我觉得，刚才黄小姐说的，就是整体的配搭和氛围也是特别重要的。因为我觉得传统的板式和实木不够时尚性。我不知道大家认不认同。只有在古典的家具里可能更注重这些，所以你说的工业化的感觉，所以搁在家里确实有这样的问题。这次我们在做实木家具的时候也是注重这些，除了时尚性，另外就是我们做氛围的搭配，做出来的效果确实挺好。所以我说我们展会回来以后不干别的，因为签了五六百亿的意向，因为我们没有实木的经销商，所以签了很多意向，我们一时也开不了那么多店，所以在过去这些客户。

但是整体看到的那种感觉，就是大家对这种时尚性的实木，包括您说的这种感觉，都是特别需求，这是将来的一个趋势。

【记者】就是实木家具时尚化。

【郝丽萍】对。

【记者】时尚界变换非常快，家具属于耐用消费品，我们怎么把这个时尚融入进去，又耐看，消费者又认可，这个请郝总讲一下?

【郝丽萍】因为我不是真正做家具出身，后来我融入到家具行业以后，我一直就是觉得家具和时装确实有等同的时尚性。比如说这次在展会当中，有很多的家具，它的装璜和它的氛围都做出了很多时装性的元素，这个确实是。因为我不是这个专业里的人，后来我通过跟专业里的专家，一些国际的大腕交流，恰恰是这样的，这两者之间就是有这种等同的时尚性。但是作为一个家和一个家具来讲，我觉得完全追求时尚是不现实的，我觉得是一个综合的。比如说从我们自身来讲，这次我觉得之所以能够获奖，我觉得不仅仅是家具的本身，我觉得它的氛围也特别重要。包括比如说这次国外有一个客户，他们对家具喜爱的同时，更对氛围感兴趣，他说你能不能像国外那样，给我们整体输出，所以我觉得时尚的本身是一个综合的。

包括比如说我们也是越接触一些大牌的设计师就感觉到跟我们平常人的观念有一些小小的思维模式的差异，在哪儿呢?比如说我们自己在选择，就是老百姓来讲，在选择窗帘的时候，或选择衣服的时候，你一定会喜欢比较绚丽的东西，因为它们对我们产生的视觉冲击。但是在购买家具时可能恰恰相反，那些素雅的东西在家里能够坐的住，让你待得住，这是永恒的。因为我自己本身是学设计的，我给一个外交部的部长他家里做方案，因为也有好多设计公司给他做，其实没有什么说要点我拿到了这个案子，我觉得最重要的一点，就是咱了解他那个身份的人的需求，另外他们都是追求的奢华当中内敛、时尚当中体现不张扬，我是为了推我们家家具，其实我们家家具很张扬，怎么办呢?我觉得用周围的环境把它压下来，做出那种氛围，我觉得时尚是一个综合的东西。

【记者】郝总，我们作为高端家具在服务方面肯定是更加注重的，我们是怎么做的?

【郝丽萍】我们做的是回访，所以我们一个月要有五十个客户的回访，这是我们几年当中客户，因为大家也知道三年的客户如果不维护，可能就没有了。所以我们一直坚持对客户的二次服务，回访。

【记者】这个回访是采取什么样的形式?

【郝丽萍】打电话，保养，另外我们去客户家里做。

【记者】业内很多人都说，现在的市场情况并不像之前那么好，大家可能在更多的附加值方面，软性的东西上下更多的力气，服务就是其中非常重要的一点。现在展会可能有两大功能，一个是展示我们的产品以及各方面实力，另外一个功能就是在渠道方面进行更多的扩展。我很想知道各位在展会方面，或者在今年有什么样渠道的铺设计划?

【郝丽萍】皇家以前以国内市场为主，生产规模有限，古典家具就是这样的，它不像板式家具能量化，而我们恰恰是以古典家具为主的。今年我们要做的一个是产品结构的调整，另外我们也想做一部分国际市场，所以我们接了不少的外单。现在推出的产品主要是以店面销售的方式，可能会有一些问题，所以我们注重设计师的渠道。我自己是学设计的，所以我特重视这块，我底下一直有一个设计中心，为客户做一些整体的服务，效果非常好，因为他确实给家具增加了很多的附加值，一个30万的定单完全可以做到70万、80万。我们这次的主要渠道就是拓展外商，在国内市场则走设计师的路线。

【记者】我们知道恒福利之前是做出口然后转内销，它主要是板式家具，像东莞那边很多做实木家具的，回过头来它很想扩大国内市场，它们也在扩展渠道，您觉得跟他们相比，我们现有的渠道结构有什么样的优势?

【郝丽萍】：我们以前的产品虽然也都是手工雕刻做出来，但是离走设计师的路线还是有距离的，为什么呢?就像梅总说的，古典家具需要很大的场景展示，效果才能出来，放在卖场里就不那么明显了，所以走设计师的路线会有一点难度。这次我们推出的产品定位是国际潮流本土化，国内的厂商更能了解消费者的购买习惯和生活方式。如果完全做混搭，在一个卖场卖得并不好。中国人的消费习惯是很多东西是成套的，所以我们可以借鉴国际的这种潮流，做我们本土化的东西，这样的话可以走出具有我们自己特色的路。

【记者】：设计师渠道有一个好处，就是他可以将很多东西融合在一起，也就是像大家所讲的整体式的输出。

【郝丽萍】：是的。

【记者】郝总，高端客户群在网上购物的多吗?

【郝丽萍】我们家具本身大部分是由我这个年龄层的去购买的多一些，我觉得应该这样说，在前几年的时候我就不太赞同。你想想六十年代的人上网很少的，恰恰购买我们家具的人就是我这样的人，但是随着时间的推移，今年70后的人已经到40岁了，现在买我们家具大部分都是40岁的人，所以在我们家具调整和定位上，把古典的家具做的更时尚，也是往下拉这个年龄段做的一项调整。我觉得对于电子商务来讲，像今年我就想尝试做，而且我想尝试和搜房合作。但是从我个人来讲，我对媒体是有一些想法的，我希望媒体做得更专业化和差异化。我觉得从媒体应该跟我们商家联合在一起，更深入的，也就是说更务实的多渠道的，落地的做一些，除了广告宣传和活动。我觉得只有这样，让消费者更有欲望，他去了解你公司的文化背景，还有了解你家具的内涵，这样他看着这个，就像梅总说的才有可能走进你的店面，让我们接触更多的客户，才有机会诠释你家具的内涵和设计，我自己的看法是这样的。

【记者】郝总，刚才黄总说有观望，刚才您讲到我们今年有新计划，我想知道这个新计划，如果说电子商务是整个进程的话，您希望在多快的时间之内可以完成这样一个比较好的，让它能够产生利润的?

【郝丽萍】我说句良心话，我个人认为，比如通过电子商务，马上能产生经济效益，我即使做我也没有那么大的奢求和期望值。我是希望通过，比如说通过这种网络，通过这种媒体的网络平台，能够让更多的消费者对我们皇家家具产生好的影响。比如说我过去一直做了几年的广告，做广告其实本身说通过广告能进店里多少人，我每个月不管做了什么样的广告，我可以让店面人做记录。通过广告进去基本是零，但是我为什么坚持做?是因为我们不是为了让它成交，而是让大家知道皇家家具。像我的朋友，因为他认识我，所以所有人都说我在车上听见了什么，就是还是有一点点的作用。但是今年我就停了，为什么停了呢?我就是希望不管是搜房或者哪些，对我的准客户或者结合我的销售，我务实的把钱花在这个落地的情况下，所以是这样一个想法。所以你不如问我今年你在我们搜房做不做?所以我说的这个意思，就是准备要尝试一下。就是说把广告的计划重新做一下调整。