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很多红木产品不好卖,为什么?

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时间:2016-11-15 16:00:35我要评论

近期走访企业发现,很多企业都在研发新产品,这本应该是一个非常好的现象。但却惊人地让我们发现一个共同点:很多新产品都卖得不好,这是为什么呢?

  通过交流了解分析,才发现了一些问题,在此也大胆提出以下几点建议供红木家具企业参考:

 
  产品研发应该由营销决定
 
  市场经济都应该如此,营销决定生产,市场需求什么产品我们就应该研发什么样的产品,这与我们的企业定位、企业资源条件、客户情况等许多因素有关。
 
  可是现在不少企业都做新中式产品,并没有做过市场调研,也没有对自己的资源、条件、实力、团队等进行过分析,只是因为老产品同质化较高,自身品牌营销又没有什么优势,利润越来越低,就硬着头皮找设计公司做新品。更不好的现象是许多设计公司,也就是为了接单而做“设计”,也没有进行专业分析,更加没有给新品融入好的设计寓意,难听着说这个产品就是为了满足企业自已口味的“修改图”,出来了也就随意命个名就推出市场啦。在专业里,这些所谓的设计新品应该都是没有依据的,大概就是那些被市场称为“不伦不类”的产品。
 
  产品定价应该要合理分析定价
 
  许多企业的新产品推出来之后,会发现不太好销,很重要一个原因就是产品的定价。
 
  新产品高定价高利润这个想法,都能理解,但要被消费者认可,定价必须合理。
  当前市场许多企业的产品定价,都会将设计新品的研发设计成本直接摊到首批制作的新品上,而很少有规划地分析市场、竞争对手及自身的品牌价值。
 
  产品价格如果单单靠产品本身,是很难溢价达到高利润的,必须要给产品加上一些有说服力的卖点,也就是要有一定的品牌附加值,这就与品牌在消费者心目中的印象及高度等有关,还有就是整个销售过程的导购、服务、氛围体验等有关。
 
  所以,设计了新产品不等于我们的品牌就提升了,就能卖高价啦。对于经销商,他要选择的不再只是没有独特创意的所谓新产品,而是一个能够综合支撑他实现赢利的品牌合作伙伴;对于消费者,他们越来越理性,审美及品位也越来越高,如果产品没有独特的卖点,品牌与服务又区别不大,他们肯定会选择更优惠的产品。
 
  产品要卖给消费者才能走得更远
 
  了解行业的人会发现,其实我们行业许多新产品都是卖了给经销商,并没有真正到达消费者的手里,因为找新产品是经销商的疼点,他们和企业一样,很多在选择时也是凭感觉就试试地选择啦,但消费者却不一定买单,所谓经销商认可的新品,消费者并不一定觉得是新品。
 
  所以才会出现许多企业专卖店的回头进货率不高,才会导致许多专卖店出现挂羊头卖狗肉的情况,或者说他们卖得好的还是原来的老产品。究其原因,除了以上说到的合理定价,还与专卖店的整体营销服务能力有关。我们许多新产品直接面对的竞争对手都是原先做实木家具的现代家具企业,消费者关注的品牌营销、导购服务、活动推广等能力他们都远领先我们。落后不等于永远落后,只要我们愿意去改善去提升,我们可以向现代家具企业学习,也可引入优秀的职业经理人。我们从无到有,跨出第一步可能都会有很多的突破,业绩都可能很大增长。
 
  不要再去埋怨经销商不懂卖,作为品牌厂家,我们有责任有义务去给他们更多的品牌支持,包括销售辅助工具、产品卖点、营销策略、活动策划、传播推广等,让经销商的生意也好起来。
 
  只有经销商生意好了,产品就会更多地卖给消费者,实现了流通,我们的新产品才能不断地生产,量大了摊开的研发设计成本才会更低,产品价格才能又有利润又亲民,我们的品牌才能有好的口碑,才能更持续地发展。
 
  总而言之,企业研发新品应该是值得鼓励与支持的,但我们一定要有规划,有分析,根据市场、根据自身情况来做,且我们做新品的同时也应该要注意提升企业的品牌形象、品牌高度、品牌营销等,才能让新品更有价值,卖得更好。

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