12年前,当第一家广州本田4S店在中国落地生根,此后,以“四位一体”为内核的汽车4S店遍地开花;12年后,同样作为高端消费品的红木家具,4S营销模式开始渗透其中。
4S店是集销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四个环节为一体的营销模式,用优美的购物环境、商品与配件的一站式购物、贴心的售前售后服务,体现“服务”这个核心。而当红木家具4S店出现的时候,也随即在业内激起了浪花。
记者了解到,上海某家红木家具4S店把运用在汽车行业的4S作了一些改动,化为已用,把整个销售环节的着力点都放到了服务上面。而这4S也分别对应为代销转现、私人定制、售后保障与信息反馈。
销售(Sale)——代销变现。上海的这家红木家具4S店,提供帮顾客以不低于购买的价格在店中代销红木家具的服务。但前提是代销的家具必须是在该店购买。此外,还可即时贷款购买家具。
零配件(Sparepart)——私人定制。售卖配件在红木家具行业显然难以做到。所以,该红木家具4S店换成了私人定制服务,当中也包含红木家具配件的定做。
售后服务(Service)——售后保障。该店承诺一个月可以退换货,在上海地区的消费者可终身享受免费保修、维修、打蜡服务。更重要的是,凡在店里购买了红木家具,五年后可按照最新的市场评估价由店方回购,即便不是在4S店里购买的红木家具,经专家鉴定后确定为真品的话,可以授权4S店参加其举办的每月一次的藏品家具交易拍卖会。
反馈(Survey)——信息反馈。在售出产品后,会定期向客户派送红木家具保养资料,定期举办讲座;会将客户资料建立信息库,并进行电话回访,及时将客户反映的问题反馈给工厂。
纵观红木家具4S店,提供的服务确实诱人。从售前到售后,始终贯彻服务两个字。在整个销售环节中,消费者仿佛真的当了回“上帝”。一直以来,红木家具企业在售后服务上有很多不足为人所诟病,有很多红木家具企业老板认为自己产品质量好,所以缺少了售后对客户跟踪维护的意识。而4S店模式的运行,或将能够摆脱这种情况,增强企业的整体服务意识,并可以协助企业建立起规范、完善、成熟的服务体系。
但是,根据目前行业现状,这家红木家具4S店的服务方式中,可能会遇到很多实际操作中的阻碍。顾客把产品放在这里代销,没有人购买会怎么处理?不在本地区的客户,在维修保养方面怎样进行?4S服务项目承诺五年内可以按市场回购,具体要怎样才可以回购?使用损耗等问题如何处理或这算?经专家鉴定为真品的红木家具可以参与藏品拍卖会,这个真品又是如何界定?鉴定有没有更客观的方法?收集的客户信息会不会被泄露?这些都是消费者存在的顾虑,承诺能不能做到,同时非常值得4S模式的运营者去认真思考。
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