张金德：为拓荒红木家具市场 请30多位对手与自己竞争

提起红木家具，很多人脑海里的第一反应就是“贵”。而他，却偏偏要颠覆人们的传统观念，卖“老百姓买得起的红木家具”。

他叫张金德，出身于商贾之家，现为御品红红木有限公司总经理。不过，他更看重自己的另一个身份——湖北省传统家具委员会执行会长，“我希望通过自己的努力，让更多的人了解红木文化，这比赚钱更有意思”。

“哪里有空白哪里就有商机”

古色古香、美轮美奂，走进张金德位于友谊国际5楼的明清居，记者仿佛进入了一家艺术馆。“我老家浙江东阳是世界木雕之都，全球60%的红木家具都出自那儿。”谈起红木文化，张金德如数家珍。

尽管家族是做红木家具生意的，一开始张金德却没有像堂兄弟们一样，顺理成章地入行，而是在大学毕业后，进入了当地一家大型国企。

记者：江浙一带有创业的传统，而且你的家族也一直从事红木行业，大学毕业后你为何不选择创业?

张金德：也不是我叛逆，只是想尝试下不一样的人生，再说家族里也从来不缺老板。

记者：那你为什么又中途改变主意“下海”了呢?

张金德：人在每个阶段的想法都不同，当初我不接班做生意，是希望自己的人生自己做主;在国企的那几年，其实我干得不错，但眼瞅着和自己一起长大的兄弟们天南海北忙事业，闯出一片属于自己的天地，我突然坐不住了……

记者：为什么选择到湖北发展事业?

张金德：也算是机缘巧合吧。我刚辞职的那段时间，一位湖北客户专程跑到我们东阳买红木家具，他感慨：“偌大的武汉，为什么难觅既实惠又优质的红木家具店。”我当时就眼前一亮，哪里有空白哪里就有商机啊。于是，将创业第一站选在了武汉。

拓荒武汉市场

赢在平价路线

2009年下半年，张金德满怀憧憬来到武汉，在武昌沙湖边的友谊大道开起了他的第一家红木家具馆，面积达1000平方米，主营东阳品牌“御品红”。

凡事追求完美的他，一开始就定位高端，店里红木家具最低的档次也是大红酸枝起步。可现实很快给张金德泼了一盆凉水……

记者：当时，武汉的红木家具市场如何?

张金德：创业前我有过无数美好的设想。武汉家具市场是块巨大的“蛋糕”，而红木家具这一块基本是空白。直到2010年，整个武汉的红木家具店也不超过20家。所以我很自信，能将武汉的红木家具市场做起来。

理想很丰满，现实却很骨感。店子开起来后，整整半年没有开张，那么大一家店，每天水电、房租都是不小的开销。我心里着急啊，难道第一次创业就这样莫名其妙地失败，灰头土脸地回老家?我的性格虽温和，但骨子里却倔强，不轻易认输。经过调查我发现，相形于北京、山东、西安等城市，武汉的红木文化底蕴不够深，很多人并不了解红木，总觉得红木家具价格高不可攀。而且当时武汉的红木消费刚起步，中低端的产品更容易被大众接受。

于是我迅速调整经营思路，店里产品走平价路线，主营性价比较高的非洲花梨、缅甸花梨、大红酸枝等。为了让更多人了解红木，我自己想出了广告词“老百姓买得起的红木家具”，利用报纸、车身广告、的士屏等进行广泛宣传。渐渐地，生意开始有了起色。

记者：对普通老百姓而言，即便是中低端红木家具，是否也比较“奢侈”呢?

张金德：现在买一套品牌板材家具也要几万元，其实，这个价格也能买一套非洲花梨。

“独木难成林”

不怕同行竞争

靠着一股不服输的韧劲，张金德在武汉红木市场上逐渐站稳了脚跟，从1家店开到了6家店。未来，他还有更大的梦想，希望能在武汉周边办一个红木家具厂，让武汉的消费者可以亲眼看到红木家具从原材料到半成品、成品的全过程。

记者：在武汉创业第6个年头了，您已成为华中地区红木家具市场的领跑者，成功的秘诀何在?

张金德：准确来说，我仍然走在创业的道路上，还谈不上成功。我的几个堂兄弟在广东做红木生意，年销售额都是上亿元。而在武汉，我每年销售额仅两三千万，和他们比，我还需要更加努力。

熬过了创业最艰难的日子，从1家店到6家店，从做“御品红”到最近拿下中国十大红木家具品牌之一“明清居”的武汉总代理权，曾有人问我，武汉的红木市场并不好做，我为什么有胆量“冒险”?

其实，在我看来，红木行业目前仍是朝阳产业，虽然武汉市场短期不可能跟浙江东阳、福建东兴、广东中山相媲美，但未来发展潜力巨大。让人惊喜的是，从2013年开始，武汉的消费者对档次高的红木家具需求越来越多了。

记者：这几年，您“走出去，引进来”，向全国各地企业推荐武汉市场，吸引了不少红木行业的老板来汉发展。为什么要把“竞争对手”引进来呢?

张金德：我从来没有把同行当成“对手”，在我看来，市场蛋糕一个人是吃不完也吃不下的。与其大家争得头破血流，何不齐心协力培育市场，把蛋糕做得更大?

做生意讲究品牌效应，独木难成林。这几年我说服30多位红木行业的老板到武汉开店，就是希望大家抱团发展，产生集群效应，将武汉红木市场真正搅热。

记者：下一步，你有什么发展计划?

张金德：除了就代理品牌发展更多经销商，我还想建一个红木产业园区，推动湖北自己的红木行业。