仙游红木商家突破企业经营的限囿

自去年年底通过复评之后，进入壬辰年8月，随着镇容镇貌改造工程结束，中国古典工艺家具之都——仙游坝下以焕然一新的精神面貌，向来自全国各地各阶层的红木经销商、代理商、消费者和收藏家们，展示着这个工艺重镇新鲜的活力。就硬件而言，这无疑意味着仙游坝下就此进入了一个全新的历史阶段。当前，坝下工艺一条街各色铺面、店招门头不但纷纷修葺一新，而且，原来低矮的小店面被鳞次栉比的楼房所取代，数幢气势恢宏的高大建筑拔地而起，除此以外，甚至出现了堪称地标的外墙景观工程。

仙榜路宝泉路段夜景（摄影：张力）

坝下往仙游城关的路上，宝泉工艺产业园也在如火如荼地建设当中，不久的将来，这片集“生产、交易、研发和检验检测”诸项功能于一体的现代化产业园区，将一改仙游作为古典工艺家具之都没有大型集中卖场的历史，而仙游坝下星罗棋布的各家红木企业，必将以此为滩头阵地，展开新一轮的品牌较量。那些前店后厂的企业，情愿也好，不情愿也好，原有的粗放经营模式，早晚要面临突围的压力，面临着不升级就要遭致淘汰的考验。

红木企业的现行经营业态

在宝泉工艺园区建设之前，坝下很多前店后厂型的红木企业，苦于没有合适的场地，受店铺面积和土地使用所限，只能蜗居于一隅，游离在散兵游勇式经营的边缘，而宝泉工艺产业园的出现，为这些企图摆脱粗放经营模式的企业或商家，提供了理想的孵化品牌的土壤，填补了仙游当前没有大型集中卖场的空白。同时，也为3000余家红木企业形成规模化效应、发挥集约化优势、推广品牌化形象，奠造了一个非常优良的交易平台。

产业基地修造大型的集中卖场，目前只是红木经营的惯常形式之一。除此之外，各个红木企业为了在目标消费市场尽早突出产品优势，确立品牌地位，也通过进驻大型专业卖场的方式，如居然之家与红星美凯龙，来解决产品落地和品牌传播的问题。

除了居然之家与红星美凯龙等综合家居卖场，往往还有类似“红木大观楼”的专业卖场，或者命名为“红木一条街”的专营区域。这种形式介于产业基地的集中卖场和消费市场的专业卖场之间，进驻门槛低，招商方多充当房东和业主的角色，其借助地利因素和竞价能力，成为大型专业卖场业内资源有力的争夺者。

除却上面所述的三种业态经营方式，红木商家最普遍采用的方式，还有通过租用或自建的方式，建立自有卖场或门店，这种方式之所以普遍，是因为经营者独立运营高度自主，没有统一卖场促销、装修和出勤等方面的约束。独立卖场或门店的经营方式，对于红木商家的综合要求虽然极高，但只要战略得当，传播有力，独立卖场或门店能够很有效地解决视觉识别、文化识别和产品识别的问题，这种综合性的识别得到整体解决之后，独立卖场或门店的形式会自然往上游延伸，从而发展为红木经营的最高艺术形式：独立会所。

而选择在哪里销售红木家具?创业开始，就注定成为红木商家所直面的选题，并且自此始终伴随左右，不容回避也无需回避。

红木企业的现行经营方式分析

之所以开篇谈到红木经营的形式，是因为红木家具在哪里卖，能够说明红木家具准备怎么卖的问题。而且，从红木家具怎么卖的问题上，我们不难理解红木商家对创设红木品牌的基本态度，或者说终极追求。

红木家具在哪里卖，表面上看是行业地位问题，实质上看是企业定位问题。

红木卖场形式的选择，印证着红木商家的经营策略。目前各红木商家所采取的步骤多为先选择经销商，寻找目标消费市场，积累市场经验，同时逐步完善加盟体系，然后培养加盟商，最后，在加盟商相对集中的区域，开设直营店，建立自有终端。

古典家具行业是个古老而又年轻的行业。说古老，是因为红木家具作为艺术载体，已被世人传承了数百年，仍然散发着历久弥新的艺术魅力。说年轻，是因为她从文化符号转变为被大众所接受的优质生活必需品，从“旧时王谢堂前燕”到“走入寻常百姓家”也就是不到三十年的时间，尤其红木作为艺术载体的特殊性，红木种材的稀缺性，使得整个红木行业围绕着品牌推广和产品销售，还没来得及形成符合行业属性的成熟模式，红木行业就迅速地膨胀起来，形成了在笔者看来，缺少红木行业特征的经营方式。

不能不说，目前红木行业所采用的代理经销策略也好，加盟连锁经营也罢，还是拓展渠道，打造自有终端的销售主张，都带有很强烈的快速消费品、家用电器和运动用品等几个行业的烙印。之所以形成目前的这种局面，笔者认为：

一是这几个行业在经营模式的建立方面，确实走在了前面，创造了很多成熟的、浅显易懂的案例，为竞争日趋激烈的红木家具消费市场，提供了可供借鉴的范本;

二来红木家具市场化启蒙是近几年的事。以仙游为例，绝大多数长期从事家具生产制造的老板，并不了解市场是什么，不用市场调查，不用产品推广，不用客户维护，红木家具从来就不用考虑滞销的问题;

三来捕捉到了红木市场存在巨大商机的老板们，虽然缺乏红木生产制造的实践经验，但是他们带着雄厚的资金，进入红木家具的销售领域，用其他行业(如开超市、木材贸易、电器商行等)完成原始积累的方式，来从事红木家具的经营活动，因此势必带上非红木行业的经营模式的烙印。

依靠机会因素，从事红木生产的商家也能很好地完成产品经营任务。不懂红木生产，但有着敏锐商业嗅觉的经营者，依靠既有的市场经验，同样能在红木家具销售领域得以作为。在这两类颇具代表性的红木经营者的带动下，红木行业没有形成带有行业属性，以及行业特征的经营模式，因此并不是什么费解的事。

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