仙游红木商家突破企业经营的限囿(2)

红木企业的内部建构盲点

经营红木企业终究不是投机。虽然环境因素，机会因素和资源因素等有利条件，为红木企业迅速成长提供了极大的空间，但是笔者相信，每一家红木企业在完成原始积累以后，绝不会满足于抱成守旧，安于现状，势必会在内外部的驱动下树“百年老店”的牌子，从而选择走一条既符合产业发展规律，又契合企业精神气质的品牌经营之路。

企业的经营之路应该全盘考量四个基本要素：产品、价格、渠道和促销。客观来说，我们当前的大多数红木企业，对此还不甚了解。借助种材的优势和工艺的力量，红木行业成就了一批“仙作”企业，其中甚至不乏高端红木家具的代言者，然而回归到企业经营的基本要素上，我们这些堪称业内翘楚的红木企业，除了谈种材储备，除了谈工艺表现，其他的往往难以言表。

企业的发展是个持续、稳定、长期的过程。“仙作”企业的发展要求，不会永远把老板定位在公司业务员的层面上，红木行情的变化，不会让红木企业足不出户，仙游坝下就永远顾客盈门，而且消费者对红木家具审美的追求，不会让某一款经典之作代替他们的全部。

因此，我们现在的这些优秀的红木企业，不但要深谙家具工艺，勤勉于产品销售，还要尊重企业经营的规律，建立合乎企业战略的组织架构，在这个组织架构的有效运营下，做好产品线的开发，满足不同市场不同消费者的需求，订立完善的价格体系，实现对经销网点和加盟连锁以及自营门店体系的价格保护和利润诉求，同时，以开放的姿态对待行业媒体，学习现代营销的基本常识和技术手段，培养自己的业务团队，结合市场定位和产品表现来进行品牌的推广和产品的销售。

我们身边，绝大多数红木企业的老板，都是在市场一线完成的自我教育。他们这种强大的自发启蒙意识和主动学习能力，仍然是整个“仙作”永续发展的持久动力，面对市场的教化，面临企业的驱动，相信他们将会渐趋摆脱传统的作坊式经营的拘囿，增强对企业经营管理的理性认识，进而将红木企业的传统经营方式带入现代化企业经营模式的快车道。

结合行业特点，创设自有终端

红木文化是一种精英文化，红木家具作为精英文化的艺术载体，具备差异性、稀缺性、唯一性和高难度性的特性，红木文化的文化属性和红木家具的载体特征，又决定了红木行业集资金密集型、资源短缺型和技术密集型多种经济形态于一体，因此，从企业内部建构上来看，红木企业可以参照其他行业企业的经验来操作，但是，对外部渠道的拓展，在终端的建设上，红木行业与快速消费品、家用电器和运动用品诸行业相比，本质上还是有所不同的。

红木企业发展自己的销售体系，拓展自己的终端门户，是无可非议的，但是忽略行业属性和产品特性，参照没有任何相似度的行业模式，来建立自己的代理经销、连锁加盟机制，笔者认为，不但是不可取的，长远来看，也是难以持续的。

单从红木种材的不可再生性这一点而言，我们可以很自然地想见，红木家具一定会存在体量和规模的局限，既然如此，难免物以稀为贵，所以不管如何，红木家具的价格始终都会维持在某一个水平线上，随着时间的推移，种材资源只会越来越稀少，替代材被接受又会有个过程，传统取材的红木家具只会越来越贵，因此，像快速消费品那样，随处可见无处不有的情况，永远不可能在红木行业里出现。

那些大量设立直营店的所谓红木品牌企业，市场最终的实际反应，已经为我们提供了有说服力的案例。红木行业，尤其是以红酸枝为取材主体的“仙作”企业，短期内实现快速扩张或许能够实现，但要保证长期的效应，笔者认为是值得商榷的，究其原因，就是红木文化的文化属性和红木家具的载体特征决定的。

说到这里，可能有些热心的读者会有疑问：难道红木企业就不能搞扩张啦?红木行业的连锁或者直营就是死路一条吗?不是的，笔者的本意是：红木企业要实现产业化的发展，还是要遵循红木行业自身的发展规律，在渠道的建设方面，不妨可以考虑以效益为主，而不要以规模为主，比如把单体直营店做精，同时设立高端的红木会所，这样，管理半径容易控制，品牌的纯度能够得到保证，终端零售的收益未必会比做批发的来得更低，相反，比做批发的方式还更有行业高度和企业形象。

不知道热心的读者是否留意过，笔者曾在《今天的红酸枝，明天的黄花梨》一文中说过“红酸枝成了镇馆之‘宝’”的情况。造成这种情况的原因其实很显见，受种材优势、生产工期、资金流动和销售周期等因素影响，在终端市场上经营以红酸枝为主体的红木家具，大面积铺陈几乎是不可能持续的事情。“仙作”流派作为红酸枝家具的主产区，对于发展代理经销，加盟连锁来实现扩张的问题，还是要基于“种材资源保护，仙作工艺传承”的立场，审慎地看待这个问题。不然，市场上充斥着大量的“挂羊头卖狗肉”的所谓红木家具店，就是很好的明证，这样的做法既悖离了红木文化的审美追求，又对红木行业健康发展造成了伤害。以红酸枝为取材主流的“仙作”企业，要自觉地维护红酸枝家具的尊严，捍卫好“仙作”流派在高端红木家具市场上来之不易的荣誉。

前不久，以厦门“明红堂”为经营班底发展起来的“明红汇”，在厦门西堤别墅正式亮相了，作为福建省首家红木高端会所。“明红堂”衍伸到“明红汇”，用了短短的四年不到的时间，在厦门的红木商圈里，已经拥有了自己的话语权。他们的经营模式和经营思想，非常符合本文所要表述的精神实质，不说远的，就身边这个案例，如何做到突破红木企业的经营困厄，就非常值得业内的同行学习借鉴。

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