长沙家居建材商“忙进忙出”(2)

B。逆势而入 趁低谷找好门面，期待下半年行情好转

在大环境不好的背景下，仍然有不少坚守者。

“我做这一行有20多年了，老客户多了，信誉度也做出来了。”家具商胡笑容说，虽然今年行情比往年差很多，但对自己影响不大。而另一个高端家居门店相关负责人表示，“中低端家居市场受到的冲击比较大，当下我们门店总体销售还可以，因为主要是做高端市场。”

此外，还有一些人“逆势而上”，他们对下半年家居建材市场的反弹寄予了很大希望。

卓木王红木家具长沙总代理负责人纪永青之前在青岛经营家居，他直言“这个时候进入长沙能够花相对少的钱找到比较好的门面，我这个门面位于电梯口，到了今年9、10月份这个价格肯定拿不到。”之所以南下长沙，纪永青有两个预判，一是在全国省会城市中，长沙的房价相对较低，上升的空间比较大，近期国家出台了相关政策，下半年的经济形势应该比上半年好;二是，一般而言，上半年家居市场一般不太好，今年更差一点而已，从9月底开始应该会有一个起色，一直到年底。“有一点可以肯定的是，现在低谷进入肯定没错。”

[专家支招]

进驻小区，多品牌经营

加强与房企联系

据介绍，长沙每年有近20%左右的家居零售门店淘汰，今年因房地产行情不好，形势更加严峻。

长沙市家具协会秘书长陈汉兴分析，房市整体不好，直接影响对家具的需求;同时，消费者的收入预期，也直接决定其购买力;此外，网购渠道对实体零售渠道冲击很大，因为网店经营成本小，更具价格优势。

陈汉兴认为，当前不少家居零售门店陷入困境的诱因有：一、实体门店辐射的范围有限；二、随着商场的进一步开发，更多门店的进驻，无形增加了竞争压力，缩减了市场份额。目前长沙上规模的家具建材市场有十多家。这也给经销商代理商增加了压力，每一个商场考虑布点，如果不布点就意味着要失去相应的市场。

在这种背景下，如何突破成为关键。陈汉兴建议，首先，经销商应该多经营代理几个品牌，这样互补性更强，不至于吊死在一棵树上;其次，要改变经营观念。经销商不能只在店里等顾客，而是积极、巧妙地走出去，比如，直接进小区推广，加强与房地产公司等相关联的企业紧密联系，实现资源共享，采集更多信息，第一时间做出反应;再者，生产企业、家居建材商场也应给这些品牌经销商支持，因为销售是一个品牌做大做强的关键一环，只有这样才能实现共赢。

至于整个行情的趋势，陈汉兴表示，长期来看，长沙家居市场的潜力很大，经销商能否继续坚持下去关键要看其是否有雄厚的资金实力、是否做好调整经营理念、改变营销战略的准备，同时是否对自己将要代理或已经代理的品牌有充分了解。经销商选择商场时，要重点考虑商场的人气、定位和影响力。长沙海洋木门有限公司总经理刘锷认为，品牌优势很关键，在行业里没有形成品牌效应、没有强有力的运营模式的商家退出的可能性很大，“这是一件好事，刚好让这个行业沉淀一下。”

(记者 杨凤鸣)

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