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中国红木家具企业的路在哪里?

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时间:2016-11-11 16:46:35我要评论

2014之前的红木十年,红木家具市场多为供不应求,家具只要做出来,不管质量好坏都能卖。且就算不卖等着“红木木材”的涨价也能赚钱,所以那是中国红木家具行业的黄金十年。

而近两年,随着生产及销售红木家具的企业都越来越多,市场大环境又不理想,且现在木材行情也日趋稳定,没有大涨大跌之势啦,所以企业要赚钱要发展,就必须要面对竞争啦。

这也是我们说的红木市场新常态,对于企业的路,就只有一条:积极面对竞争,寻找适合自己的出路。哪有哪些路呢?许多企业也开始了思索,许多企业也在积极做着改变。

作为从事红木家具行业营销策划工作多年,我总结了一些个人观点供大家参考。

我认为:有竞争的市场,出路就是要做品牌、做营销。这个观点,我相信许多红木企业也都会认可,但是应该说如何做呢?这才是许多企业迷茫的。

品牌,顾名思义,品为先,指产品,关键是我们必须要有适合市场的产品,营销上有一句话,产品不一定要做到最好,但最好要有自己的特点,也就是差异点,这也可以成为你的卖点去营销。同质化的产品就很难溢价,实现好的利润。当然这个差异,很多企业可能会以为只是设计上,而我认为还可以是产品工艺上、用材上、文化故事包装上等,只要是产品要素上的差异都可以让你的产品变得不一样。 如我们行业的区氏臻品的产品镶嵌工艺、泰和园的丝翎檀雕、国寿红木的奢侈缅甸花梨用料、明堂红木的G20元首椅等,都可以成为产品设计之外的差异竞争力。

如果产品没有差异化呢?那应该如何应对呢?那就只能在牌及营销上下功夫啦。

牌为后,包括品牌的名称、标识、形象、荣誉、知名度、美誉度等,关系到消费者对产品价值的认知,做好一系列的工作,关键在于要让人清晰的快速认知到你是谁?你擅长做什么?你有什么理由可以让人相信你、选择你?其实品牌的建立就是一个让人发现你、记住你、向往你的过程。这需要企业内外共同传播去实现。对外的传播是为了引流,让更多的精准消费者知道你;对内的传播是指到企业后的销售及服务,是为了将意向客户转化为购买客户。对外的传播需要许多对口的广告推广,对内的传播则需要许多内部培训及交流,让导购服务人员对企业产品及品牌的卖点有深入的了解。

做好了品牌,你的产品就可以卖得更贵,卖得更好。这当然是说得容易,做起来就难。因为这需要很多资源条件去支持,比如你的资金,必须要有资金才能去做策划包装、做广告推广;比如你的团队,必须有团队才能去做好客户的导购销售及服务;品牌是一个系统的工程、长期的过程,不容易,但是作为红木企业,又不得不做。因为未来红木市场一定是品牌的市场。

大家都知道,当前红木家具行业,很多消费者都喜欢红木家具,因为红木家具给人的认知就是文化的、高贵的、有品位的,但同时他们也认为红木家具是一个水很深的行业,他们总是担心买贵或买假,因此购买时总是很小心,到处找熟人或到处对比,或者最好没办法就只能选择在信得过、体验好的品牌企业购买啦。特别是现代人,购买都喜欢更简单、更便捷,那当然就是选择品牌啦。

可能许多企业会说,我当前做不了品牌,就只能做一下营销,实现当前销售,能够先生存下来再说。其实营销就是让企业实现销售目标、实现更大销售利润的过程。但营销不是脱离现实、无中生有,而是将你的产品及企业的核心竞争力去挖掘出来、表现出来、传播出去,让消费者更多认知你、认可你、购买你、忠诚你。所以营销的基础是品牌,如果没有品牌,那就只能去做促销,利用性价比或信息的不对称去占领市场。促销现在渠道很多,可以是线上直销、分销,也可以是线下的活动促销。

最好的出路,当然就是做好产品、打造品牌、规划营销,让企业更良性发展。

但不管怎么样?作为红木人,我们不要怕、不要乱,我们要多分析市场及自己,多向优秀的企业或权威的机构去请教与学习,然后理清思路,做好定位与规划,一步一个脚印地去努力。我们坚信未来中国家具的市场属于中式家具、红木家具,坚信中国红木的市场属于品牌,同时也坚信我们自己只要坚持、积累,一定可以占有属于自己的市场。

中国红木人,一起加油,致力让世界爱上中国红木!

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