红木消费者：交钱不提货 赚钱门道多

9月末的一天，笔者到北京某红木家具卖场去找朋友老李聊天，目的是寻找目前红木市场的卖点，打算撰写市场观察之类的稿件。老李听罢我的来意，一筹莫展，见了笔者的面不断抱怨说今年的市场情况太不好了，跟去年的情况简直千差万别。比如去年每个月还能成交10单上下的生意，今年春节过去很长时间，还没有生意上门，六七月份就更是冷清。本来还预期9月份以后市场会有好的表现，谁承想眼见着都9月底了，还是没有起色。

朋友的卖场在北京西三环，他们家的家具以大红酸枝和紫檀的为主，在材质上属于高端客户选择的范畴。听了朋友的话，笔者深有同感。今年这股冷空气来得急，影响大，很多企业没有做好准备，就开始面临严冬，虽然很多人都说冬天来了春天不会太远，可销售的寒冬还是让很多企业噤若寒蝉。这样的情况，连老李这个资深的老卖家也没办法。

老李的店里，已经被各种家具占满了，显得满满登登的。其中很多家具上还戳着“已售出”的白色纸牌子。这个现象引起了我的注意，我问老李，这些客户，为啥买完了家具以后还不提货呢?老李不假思索地说，这帮买家，贼着哪，买完了不提货是太正常不过的事情了。因为现在很多买家买完货以后，生怕家具发生变形或者质量问题，往往就先放在店里，等木性稳定了以后，或者自己家里的地方腾的差不多了再提货。如果在这期间发生了质量问题，我们就连维修与保养的事情都做了。老李认为这些买家是在太聪明了。

在走访另一家以黄花梨为主要材质的红木家具卖场时，笔者再次发现了这种情况，即有很多买家卖完货以后不着急提货，而是扔在店里，一副甩手大掌柜的样子。这种情况引起我的关注。如果一个两个消费者是这个样子，我们还很好理解，不外乎两个理由，一个是家中的红木家具太多，没有地方摆放，所以暂时先借店里的地方摆放一下，等到自己有了地方以后再搬走。还有一个就如同上面老李所说的，将已经购买好的家具放在店里，等着木性稳定，或者让店里给维护一段时间以后，发现没有发生质量问题再提货。可是，笔者走访了很多卖场，发现几乎北京所有的红木家具卖场都存在这个情况，就觉得有点不能理解了。笔者的直觉，这里面肯定有消费者和卖场不能说出的原因。

自从去年以来，反腐倡廉已经成为我们这个社会的普遍现象，据笔者所知，很多红木家具消费者，由于这个原因放弃了红木家具的购买。但是，有一组数据给我们提示，2014年的红木家具行业整体销售情况并不好，有人甚至预测有80%的企业销售遇到严重问题。可这也足以说明，还有20%的企业赚了大钱。这是为什么?为此，笔者走访了一些红木行业的老板，请他们给出答案。结果让笔者连呼意外。比如上述情况的发生，很不偶然。

在以往，很多红木家具卖场都有这种情况，即买家付完款以后不着急提货，而是将家具放在店里，今年以来，这一情况的性质发生了改变，很多消费者，特别是职位和身份比较敏感的消费者，付完款以后不着急提货，而是把家具放在店里，让店里继续往外卖。如果卖出去了，消费者就会从店家得到一笔收益，如果没有卖出去的话，这些家具产权关系并没有发生变化。也就是说，现在很多消费从过去那种公开的消费形式过渡到了隐形消费。而很多红木企业老板对此心知肚明。这也就不难理解有些企业的业绩，为何在今年没有发生大规模的下滑，反而比销售形势大好的2013年还有提升。

仔细想想，这种新的销售形式确实有好处。一个是消费者已经把购买红木家具的使用行为转变成了一个新的投资行为，是投资就会有利润，同时对于消费者来说还没有风险，其次是继续维持了消费者对好的红木家具的热情，可谓是一举多得。 (周三友/文)