新会古典家具：革故鼎新正当时

“收了几年老家具，做了几年老家具，加工了几年仿古家具……到目前，总体上千家红木家具厂家，感觉越来越难做。”这是很多经历新会古典家具发展的开创者的心理感受。

上世纪80 年代，改革开放刚刚开始，新会几位行业开创者就开始收购民间红木家具，转手卖到国外。收购、拆装、修补、局部仿制，持续数年。随着国外市场需求扩大，仿做渐渐盛行，整体新作古典家具大部分也是满足国外市场，新会成为中国重要的红木古典家具生产基地。

然而，从最早生产古典家具到最大的古典家具生产基地，新会正在被一次次发展浪潮推到市场边缘。近十年，国内市场高速膨胀，古典家具需求量大增，面对各地红木家具生产基地悄然兴起并迅速壮大，新会古典家具市场该何去何从?特别是半年后，行业市场经历震荡与调整后，将开始全面复苏，新会古典家具行业该如何应对?

贴牌与品牌

OEM 即代工生产，俗称贴牌加工，是很多红木家具生产企业不得不面对的瓶颈。资金少，产量低，人才管理不完善等，导致这些企业只能为品牌企业加工半成品或为大经销商提供廉价劳动力。许多企业老板把90%的精力用在产品生产上，并不知道生产出来的产品卖给谁?到哪里去卖?怎样去卖? 对市场调查、营销、推广很少涉及。

产业规模的形成，竞争的加剧，使品牌成为发展的必然趋势，成为企业掌握“定价权”的重要因素。建立一个让大家熟知并崇尚的好品牌，不是一朝一夕的事情。首先要做的是自身优化：精湛的做工，娴熟的技艺，新颖的款式，严密的结构，讲究的用料，到位的服务和不断的创新，都是树立品牌的基本保证。其次做好市场定位：高端、中端、低端的选择，是产品进入市场给人们的第一感觉，每个定位都有它的消费人群，平衡市场是激烈竞争中生存和发展之道。一个好品牌，是一年365 天每天都在不断地树立，因为产品每天都在面对消费者。

产品“扎堆儿”与错位经营

2012 年“十一”长假，所有公路取消收费，“扎堆儿”旅游，产生了高速公路严重拥堵现象，两个小时车程的广深高速堵了十几个小时。猪肉价格高了，开始“扎堆儿”喂猪，蒜贵了“扎堆儿”种蒜，结果可想而知。产品“同质化”也是“扎堆儿”现象，造成单一款式数量过剩，竞争激烈，利润低甚至无利润。这种恶性竞争，对产业的创新、成长不利，使厂家抗风险能力降低。可见，不能掌握核心技术和销售渠道，就不能掌握“定价权”。

“错位经营”是中小企业和刚起步企业应该选择的一种经营方式，不一定所有商铺都要在繁华的市中心，而应该

像花草一样，各自选择有利于自身发展的生存空间。企业要根据当地购买力的不同情况，采取多种经营业态相结合的合理布局，各自选择好自己的生态位，各就各位避开过度的残酷竞争。总之，企业要从经营规模、产品档次、经营业态、经营类别等各方面，寻找适合自己的经营方式。

错位经营的产品，要独立开发与维护市场，相互不影响。错位经营的产品，通常不是销量最大的产品，但可能是利润最高的产品。错位经营最大的好处，是利用厂家和多个经销商的力量，共同开发一个巨大的公共市场平台，然后经销商在平台上各自独立唱戏，互不干扰，但相互促进。

形象树信心

有关调查结果显示，初次见面的时候，第一印象中的55% 来自一个人的外表，38% 来自于一个人的仪态，只有7% 来源于简单交往。也就是说，第一印象中的93% 都是关于一个人的外表形象的。

形象是一种感觉。明星为什么要极力维护自己的形象，因为形象就是他们的资本。企业为什么要形象，因为形象可以使企业得到社会公众的信赖和支持。好的企业形象，有助于企业产品占领市场，增强企业筹资能力;有助于增强企业凝聚力，打造名牌产品，增强企业核心竞争力。总而言之，一个企业的形象，是企业实力、地区实力甚至国家实力的象征。所以，我们应该大力推行企业形象战略。

走进来，出得去

伍炳亮大师用几十年的经验，总结出精品传统家具衡量标准——“型、材、艺、韵”，让大家叹服。新会古典家具行业协会邱德厚会长，站在市场发展角度总结古典家具、红木家具、传统家具的基本标准，让消费者一目了然。这些都是他们走进行业、深入行业总结出的精华。

家具该怎么做?市场该怎么走?仁者见仁、智者见智。笔者认为，市场发展规律没有人能打破，怎样有效结合发展规律，怎样在规律中总结经验，才是我们要走的发展之路。有一部分厂家，家具做得很好，“型、材、艺、韵”样样具备，但市场拓展不力，显然没有充分显现“专家”的价值。这就是“走进来，没出去”的现象。有一部分厂家的家具“型、材、艺、韵”样样不具，但感觉销售很好，其实那是打“价格战”恶性竞争，结果是当当“搬运工”而已。这种是“进不来，出不去”的现象。另外，还有“进不来，出得去”的现象，但那是投机行为，不长久。

做好家具是基础，做好市场是发展。既要“走进来”，又要“出得去”，才是名副其实的品牌之路。