红木家具经销商淡市生存策略：抱团营市

受市场不景气、人工成本上涨、企业门槛提高、租金高企、卖场施压等多重因素夹击，众多中小规模的红木经销商处境维艰，甚至有少数经销商被迫转行或撤场。在当前的红木业淡市下，经销商赢得生存和发展的策略是什么?经销商该如何改变与厂家、卖场对话时的弱势地位，为自己争取应有的权利和利益?

行业遇冷，终端首当其冲

去年第四季度以来，国内红木家具市场持续冷淡。这波冷市行情的出现，是行业自身发展和外部经济环境共振的结果。一方面，国际经济形势低迷，自2008 年金融危机以来，世界经济复苏乏力，主权债务危机阴影不散，新一轮全球经济衰退的风险加剧。与此同时，国内经济增速放缓，今年一季度GDP 同比仅增长8.1%，创下近三年来新低。经济放缓，内需乏力，加上长期通胀压力、流动性紧缩以及上游房地产市场持续深度调控等因素共同影响，红木家具行业经济环境陷入低迷，市场需求受到一定抑制。

红木市场由原来的火热到今天的低迷，除了经济大环境的影响，也有行业内部的深层原因。红木家具行业经过几年的高速发展，市场容量急速膨胀，供求关系出现失衡。特别是，在投资驱动下，各路资金纷纷入场，导致行业发展过快。保守估计，4 年来红木企业数量至少增长了60%，加上普遍机械化生产，红木家具产能激增;而红木文化普及相对较慢，终端消费市场的增长速度仅在40% 左右，加之现阶段消费者观望情绪加重，导致阶段性产能过剩。

于是，这场危机最深刻的表现，在于终端销售停滞不前。春节至今，大多数红木经销商明显感受到来自市场方面的压力，销量大幅下滑，一些店面甚至出现零销售。经销商销售不畅，减少进货量，生产企业自然库存积压。一些厂家甚至已囤积3 个生产周期的货物，换言之，今年上半年生产的产品基本没有销售。这对企业的影响显而易见，出于资金压力，企业只得无奈收缩战线。前不久，各大生产基地均传出部分企业减产减员的不利消息，甚至一些大企业也开始收缩生产线，实行技工末名淘汰等措施，以冲减成本压力。

可见，市场行情从消费、流通到生产领域整体下行，行业加速洗牌，一场比2008 年单纯的价格跳水更深刻的行业危机全面来袭。

三方博弈，商家夹缝求存

当前红木行业遭遇困境，经销商首当其冲。首先，销售不畅之下，资金被库存占压，周转不灵。其次，卖场租金高企，经营成本居高不下。这一切严重考验经销商的资金链，而且影响厂商关系的正常对话。惨淡经营之下，有些经销商已经被迫关门撤场。

在中国的产业经济中，厂商关系是最微妙的一对关系。中国的国情决定了经销商作为主流渠道在行业发展中的不可替代性。生产企业创始时，不得不依靠经销商打天下；但企业做大后，厂家希望掌控终端，开始渠道扁平化。经销商设置重心下沉的背后，是大经销商被砍成小经销商，这时哪怕是功勋经销商也面临被抛弃的危险。商家圈子内流行这样一种说法：经销商有“四怕”，一怕厂家做不大;二怕厂家做大后提高门槛;三怕代理产品不好卖;四怕销售好了，厂家供货跟不上。这“四怕”真实反映出经销商在传统厂商关系中的弱势地位。

2011 年底，某传媒公司在全国范围内进行红木经销商生存状况大调查。调查发现，竟有近三成的商家欲更换代理品牌。换牌欲望如此强烈，比例如此之高，从红木经销商的感叹中已全然明白：经销商难做，难在做不大!做得累!

经销商难做，还有一个重要原因在于，经销商在与卖场的博弈中亦处于被动地位。与强势大卖场相比，经销商总体上仍是“弱势群体”。经销商的独立性和分散性使其与卖场对话时身处劣势，有时不得不接受一些霸王条款或潜规则。当市场行情发生变化时，主导市场走向的也往往是企业和强势的卖场，经销商总是在夹缝中生存。

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