红木家具抢占市场 质量是最有力的“武器”

从营销学的角度来说，渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。因此，如何才能击败对手，抢占更多的市场份额，成了所有红木家具生产厂家的头等大事。近几年，因为红木资源日益稀少，红木家具的收藏价值看好，价格更是水涨船高。一时间，大大小小的红木家具厂家如雨后春笋般地纷纷出现。除广作、苏作、京作三大红木家具流派外，东作、仙作等一些地区流派也开始抢占市场。

从营销学的角度来说，渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。因此，如何才能击败对手，抢占更多的市场份额，成了所有红木家具厂家的头等大事。

【先做好展厅和代理两个渠道】

对于红木家具企业来说，传统的门店销售是必须的，因为有了实体展示才能让客户更加信服。“前店后厂”或“上厂下店”现象，在红木家具行业中也非常普遍。很多生产企业甚至不惜血本，力求营造出高档、独具特色的展厅。

除了在自己家门口设立展厅，很多红木厂家还会选择一个或多个展示点，这些展示点也充当了销售场所的角色。如东阳，目前主要有两个市场和两个展示中心，其中除东阳本地的一些红木家具企业外，还聚集了福建、广东等省外企业。

几乎所有的红木家具企业，或多或少都有着自己的销售渠道。发展经销商是绝大多数红木家具企业采取的做法。经销商的本质特征是获取自身利益，“没有永远的朋友，只有最大的利益”。一些红木家具企业抱怨经销商不够忠诚。事实上，一方面是企业的销售渠道层级太多，削弱了经销商的利益。另一方面，企业对经销商的人员培训及广告支持等不到位。当然还有其他原因，这都需要企业进行反思。

【开拓网络渠道重在后期服务】

红木家具厂家增多，同行竞争激烈程度势必增加，而且采取门店销售有时并不是最合理的，尤其是在本地销售。于是，很多红木家具厂家纷纷开始寻找新的出路，连锁店、大卖场、专卖店……一些红木家具企业还引进电子商务人才，积极探索并展开网络销售来扩大销售半径，增加自然客户资源。如组成网络销售团队，不断在各类电子商务平台上注册发布供应信息，并通过做网络广告、搜索引擎优化、百度自然排名、推广等手段拓展渠道。网络是一个信息载体，用好能更快地传递企业和产品信息，不过对于网络销售来说，关键在于后期的跟进和服务，才能得到客户的认可和支持。尤其是对于红木家具行业，因为产品价格一般都比较高，且涉及到工艺、材质等专业问题，因此要得到客户的认可直至最终下单，并非一件易事。

【将质量作为抢占渠道的法宝】

展示中心、代理商、经销商、网络、专卖店……除这几种销售渠道外，红木家具企业通常还都会，利用展会展示企业形象、产品，宣传企业文化。对于红木家具企业来说，展会不仅是一个良好的销售场所，更重要的是广告宣传效果好。

不过，随着消费者消费意识以及企业品牌意识的提高，尤其是去年“白皮”事件后，政府、协会、企业以及消费者，对红木家具中暴露出来的质量问题提出了更高的要求，很多红木家具企业也开始重新正视这一问题，或者说一些红木家具企业对质量提出了更高的要求，并把质量作为了企业抢占渠道资源的法宝。

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