劲飞红木：2014春节期间坚持卖2012年的价

年终岁尾，全国红木业界总结性会议多了起来—2013年12月中旬笔者到凭祥红木贸易口岸开会、2014年1月初再到中山红木家具产区开会，听到最多的仍然是这样一个热词：涨价。

有人评论说：2013年是红木原材料涨价年，2014年将是红木家具涨价年。

其实，随着原料涨价，2013年的家具行情就涨了50%左右。但正是这种时候，红木业界知名品牌劲飞红木却在2013年夏秋之间两次提出“不涨价”，并赶在年度之交直到2014年春节期间，大力回馈消费者，提出“2013年至2014年春节期间卖2012年的价”。这与笔者两次参会感受形成极大反差。带着新的疑问，笔者再次采访劲飞红木董事长吴新建。

在一片“涨声”中，劲飞坚守的价值

眼看春节临近，劲飞文化艺术珍藏馆内选购家具的人熙来攘往。笔者看到一对夫妻模样的年轻人正在跟店员签购买合同，顺便问了一句：“您两位买的什么家具啊?价钱觉得怎么样?”

小伙子边签单边乐呵呵地说：“选了一对红酸枝顶箱柜和一张双人大床，店里打了五折后又给抹了零，蛮划算的!”站在他旁边的妻子补充说：“算下来应该相当于2012年的价钱，我们觉得很合适。”

进到老板办公室，吴新建先生边沏茶边说：“劲飞每次搞活动，大家表现得都非常踊跃，不仅大量的老客户来，许多被带动起来的新客户也像滚雪球一样赶到这里，这说明红木市场需要稳定，大量红木新老客户都需要企业善待他们。”

笔者半开玩笑地问：“市场上有些同行说你又发疯了，你介意吗?还有人认为你这是在赔本赚吆喝，实际情况怎样呢?”

吴先生听后哈哈一笑：“他们每次都爱这么说。如果说我降价惠民是发疯，那我愿意发这个疯，因为这总比让市场非理性疯涨强得多。如果听任市场这样涨上去，将来一旦承受不了导致跌落，那无论材料商、生产商、销售商都会遭受很大的损失，整个行业将会止步不前。”

讲到这里，吴先生收住笑容，严肃地说：“前不久我到凭祥开会，走访了凭祥、浦寨和东兴市场，之后又到云南、广东市场考察了一圈，花梨木的行情已经有些跌落，原来涨得快的产区面临滞涨。这是因为前一段时间大家太盲目乐观了，我在红木年会上说过，原材料市场表现得有点虚热，一些材料涨得已经到了临界点，再涨就有风险。比如花梨木半年之内就涨了近300%，花梨木家具却只涨30%，如果市场不能消化，风险会越积越大。因此，一定要理性看待目前市场，劲飞推出2013至2014年春节期间家具卖2012年的价，就是要给广大客户一个缓冲期，夯实市场根基，再往上涨才会健康。我负责任地告诉大家两点：第一，劲飞不会赔钱甩卖，因为做企业不等于做慈善，我们会保证一定的利润，这利润来自长久积累的优势，只是少赚些钱而已。第二，盲目疯涨会失人心，劲飞此举却会得人心。想想看，这是多大的‘赚头’啊!诚信、善待客户、赢得人心—这就是劲飞坚守的价值。”

“家具卖2012年的价”，到底怎样一个价位?

乍听起来，“2014年春节期间家具卖2012年的价”有点像是一个噱头。但来到劲飞文化艺术珍藏馆后笔者了解到，活动中劲飞推出的家具的确是货真价实，这正印证了军人出身的吴新建的性格：干练爽直，一是一二是二。

比如上述那对年轻夫妇买的卧室家具，老红酸枝做的一对顶箱柜加一套双人大床，目前市场价加起来在85万~100万元之间，劲飞活动期间只卖一半的价。

又如一套老红酸枝沙发，市场上一般店里都卖到50~60万元，劲飞只卖30余万元。劲飞的店员向笔者解释道：如果一个消费者熟悉近几年来红木原材料的涨价趋势和市场上红木家具行情变化，他就会很容易得出一个结论—这个价就是2012年的价。

有经验的店员继续向笔者分析：以大红酸枝为例，如果是近期进料，每吨均价25万元左右；如果是2010年前后进的料，每吨均价8~15万元；如果是2005年前后进的料，每吨均价2~3万元；如果是十年前的2003年进的材料，每吨均价只有1万余元左右。也就是说，如果你今年进的料做成十一件套沙发，材料成本加上人工、物流、店面等成本，必须卖65—75万元以上。但实际上，劲飞现在所用原材料既有最近进的一些料，也有三年前、五年前、八年前甚至十年前进的料，这样平均下来，劲飞的材料优势非常突出，对客户让利也就有了底气。

这样分析颇有道理，劲飞的优势就是起步早，眼光长远，而且自建卖场降低了物流和售卖环节成本。即使现在卖2012年的价，也不用怀疑其家具材料和品质，该企业长久运营的优势向客户提供了良好保证。

在采访吴新建先生时，笔者提出一个疑问：“劲飞搞这项活动，大量新老客户赶来，现有家具够卖吗?产能是否跟得上?”

吴先生回答：“我们已经强调过，参加活动的家具，主要指劲飞以老红酸枝交趾黄檀和新酸枝巴厘黄檀、奥氏黄檀制作的家具，每天每店推出3到5套，珍藏馆推出10套，也就是说，这个活动是限量的，主要是向市场传达一个信息：感恩新老客户，并和大家一起维护市场良性发展。”

活动现场敬告消费者：“地域差异损害红木家具质量”

劲飞搞这次回馈消费者活动的时间，正赶上北方冬天供暖之后的室内干燥期。笔者看到，劲飞为客户考虑得真周到，在售出家具的同时，不忘叮嘱客户要注意家具的维护和保养，以免因为天气干燥对家具造成不良影响。并特别提醒大家：购买红木家具一定要注意避免地域差异，因为购买外地生产的家具比北方天气变化对家具的影响更大，造成的损害更严重。

这种告诫再次让笔者想起劲飞发生的一个故事：几年前，有位南方客户要把劲飞的一套红木家具买回去使用，吴新建了解到他要异地购买拿到南方用，马上善意地拒绝了这笔生意。吴先生不是不想挣这笔钱，而是出于客观考虑，为客户着想，他担心客户异地购买和使用红木家具会出问题。

其实，早在两千多年前，祖先就发现木材“水土不服”的特性。孔子在《论语》中就曾主张“凡建邦立社，各以其土所宜之木”，译成大白话，就是要当地出产、当地制造。清代早期，宫廷所用红木家具曾经宫内出样，由外省制作进贡，后来发现外地制作家具运到北京后木性不稳，易开裂变形，到康熙执政时便专门于内务府成立造办处，在紫禁城和圆明园设大型木工作坊，把全国各地的能工巧匠征招进京，就地制作、就地使用，彻底解决了“水土不服”的问题。

南北气候差异究竟会给红木家具带来怎样的影响?笔者多次采访过中国林科院专家杨家驹、姜笑梅、张立非等几位老师，他们共同的回答是：由于南北气候方面的巨大差异，大气温度和空气湿度相差很大，南方家具运到北方后受干湿变化的影响也就非常大。南北气候和空气湿度常年差异很大，北方冬天室内干湿度为20%~30%，南方冬季有雨，可达70%~80%，即使是其它季节也高达50%以上。这样，南方制作的家具运到北方来，必然有一个排湿收缩反应；北京制作的家具运到南方则会吸收湿汽膨胀。这样对家具都不好，很容易导致开裂、变形。

几位专家还强调说，南北地域差异在木材平衡含水率上有具体表现，以北京地区为例，木材平衡含水率是11.4%，而南方江苏、浙江、上海、福建等地木材平衡含水率在15%~16.5%之间。为解决上述问题，业内也想了不少办法，如通过现代烘干设备对木材进行烘干。但据林科院测定，北方木材烘干后含水率在10%~12%之间，南方只能烘到16%左右，因为那里湿度太大，木材水分无法充分排出。同时有回潮问题，北方烘干后可回潮到15%~16%，南方会回潮到26%~30%。南方厂家制成家具后到北方销售，从30%的含水率回到15%~16%，势必会造成开裂变形。买红木家具买的就是售后服务，南方来京的家具通常也承诺售后服务，但大多在京无工厂、无完备设施，所谓售后服务很难保证，有时答应“终身维修”，但一旦撤店实际便难再维修。因此，北方客户最好买当地生产的红木家具，以免因水土不服带来不必要的麻烦。吴新建介绍，在各种红木材质中，木性较为突出的是红酸枝类家具，最容易“水土不服”，而红酸枝家具又是北京和广大北方客户最喜欢的红木家具，尤其应该多加小心。

在劲飞文化艺术珍藏馆，笔者看到所有来买家具的都得到了实惠，包括红木知识和家具养护方面的实惠。有位客户说：“红木家具价格不菲，是奢侈品级的消费品，既可投资升值，还能传世，要买一定得买对东西，买对地方。劲飞搞优惠活动，价格惠民，品质过硬，又是本地厂家，根本不用担心家具‘水土不服’，来劲飞是最好的选择。”

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