联邦之父杜泽桦：30年探索 家具也有民族记忆

“我用的是联邦家具!”这句话要是放在10年前，人们肯定对你投去艳羡的目光：“这人，真有钱。”如今，要是再对别人说这句话，那人就会在心里暗许：“这人，有品味。”

历经27年，联邦已经从一个源于南方小镇名不见经传的家具小作坊，成长为中国家居领军品牌。在一个曾经被认为没有多少技术含量的行业，在一个曾经不断复制西方风格的行业，联邦代表了本土公司的探索。

杜泽桦为联邦找到了品牌长青的血脉之源，而联邦也被打上了杜泽桦鲜明的文士个性，相互成就。

联邦椅

椅子的故事

上世纪80年代初，市场经济的大潮袭来，小镇青年杜泽桦和他的5个伙伴，靠着几个烤藤用的烤灯，就开始了创业。

位于珠三角的佛山南海是中国传统的藤乡，联邦6个创始人中有3人曾经在当地藤厂工作过，生产藤制家具对他们来说是最合适的选择。在简陋的小作坊里，思考问题的方式也简单：潮湿闷热的天气里，怎么坐着舒服?解决方案就是藤椅。

在当时中国家具界，很多人根本没有设计的概念，家具唯一的价值就是实用，外型则像那时人们的服装单调而沉闷。传统藤椅都用海南岛的土藤编制，只在山货店出售。而杜泽桦却引进印尼藤，创造出“藤沙发”的设计概念———命名为“301藤沙发”。传统的皮革沙发不耐热，老式藤椅又不能享受沙发的舒适，“藤沙发”则两全其美。杜泽桦凭借创业历程上这第一件作品，获得广东省“青年发明奖”。“藤沙发”也由当年山货店里的土特产品升格为出口家具。

1986年，藤原料逐渐匮乏，刚从欧洲回来的姑姑告诉杜泽桦，在欧洲木家具很时尚，它才是家具的主角。随即，他答应帮姑姑做一套原木家具，试试身手。经过两个月的琢磨后，一套看似简单、实则返璞归真的时尚家具，送到了姑姑家的楼下，结果引来不少路人围观。杜泽桦由此意识到，这也许是联邦转型的一个机会。于是，他和拍档王润林主持设计了一批不仅具有明清韵味且带有西洋风格的实木家具，既保留了中国式的审美观念，又满足了国人崇洋的消费心理。这个融汇中西文化的家具产品，树立了独具一格的联邦形象，在市场上大受追捧。

联邦“原创设计”发展到极致的标志是“联邦椅”的出现。杜泽桦率先把人体工程学运用到家具的设计上，制造出来的“联邦椅”，椅面和靠背都有一定的弧度，符合人体的曲线，不仅造型美观，而且十分舒适。这一把具有里程碑意义的联邦椅很快走进了广东人日益宽敞的客厅。同时，联邦椅的设计理念也推动了中国现代家具走出没有整体设计、仿制盛行的困局，当年只有8岁的联邦公司由此确立了行业内无可争辩的声誉。

从家具到家居

联邦椅创造了中国家具史上靠单一产品打天下的奇迹。在上世纪90年代中期，几乎国内所有的家具销售场所，都可以找到“联邦椅”的身影，而这其中，不乏蜂拥而至的复制者。杜泽桦意识到，联邦引领市场的势头已经减弱，若要保持行业领先，必须突破现有模式。

从何处突围?杜泽桦看到，随着人们收入水平的提高，其居住结构和生活方式已发生了很大的变化，“单一的家具选购已经无法满足人们在功能和风格上的要求”，人们对房间的关注也从客厅扩展到卧室、书房、厨房等整体区域。

1999年，杜泽桦在联邦开创了“一站式”经营模式，并在广州市最繁华的时代广场成立了“联邦家居广场”。虽然从“家具”到“家居”仅是一字之差，但这反映了家具行业一个新业态的诞生。这个新业态的核心主张与核心价值，就是从简单的售卖“家具产品”进化到售卖“家居服务”，从简单的售卖“家具配搭”进化到售卖“生活方式”和售卖“整体家居解决方案”。以“联邦家居广场”为平台，杜泽桦的团队为顾客提供从毛坯房装修到家具选配、家居软装、居家用品和装饰品配套的一站式全程服务，使顾客在“省时、省心、省钱”的轻松愉悦环境中，达成完美家居梦想。

90年代中后期，在经历了物质主义和极度崇洋的风潮之后，人们开始到传统文化中寻求慰藉。而杜泽桦相信，每一轮消费潮流的兴起和变迁，都隐含着企业盛衰的秘密。为了让联邦具有不衰的生命力，杜泽桦开始在文化上寻求突破。

一个偶然的机会，杜泽桦看到了著名古器物专家王世襄老先生经过多年收集整理的《明清家具研究》，这本书把对明清家具的评价推到前所未有的高度。杜泽桦欣喜而感叹，原来中国家具曾是世界家具的标杆，家具不但是重要的生活用品，而且凝聚着民族文化的记忆。

杜泽桦没有刻意地去仿古，而是利用从德国、意大利进口的先进设备，将西方之“技”与东方之“意”相融合，传统文化赋予联邦现代设计理念源源不断的活水。于是，联邦产品有了一系列古意盎然的名字，“小窗悠记”、“月照西关”、“渔歌唱晚”、“四水归堂”等，而这些传统意蕴恰好勾起人们在文化上的共鸣。“我们想用淡雅隽永的色调和浓郁沉蕴的文人气息,营造一方记忆中的江南。”杜泽桦微微带着广东口音，虽然只受过小学教育，但自学过国画和小提琴的他，自信能把家具做出良窗淡月的江南意味来。

2007-2008年的两年里，联邦家居又陆续推出了统称为“八大家”的八大系列家居产品。在杜泽桦看来，“八大家”代表的是中国八个不同地域的生活方式。中国古代家具根据材质、造型、图案等不同，划分为苏式、广式、京式、宁式、晋式、鲁式等等不同的家具流派，它们都曾广为流传，映衬着当时的文化风情。

杜泽桦常说，联邦不仅仅是提供家具，更是提供生活方式。从售卖家具产品到售卖家居生活方式，联邦完成了从家具生产商，到整体家居解决方案服务商的蜕变。

布局品牌时代

近年，国内家具行业硝烟四起。一方面，众多国内企业大打价格战，沦为世界家具的制造工厂;另一方面，以瑞典宜家、美国家世界等为代表的全球知名家居零售集团，纷纷登陆中国，并以其时尚的产品和成熟的商业模式，在市场跑马圈地。面对国内外的双重压力，杜泽桦决定联邦要布局全国乃至全球市场。

尽管与宜家的规模不能相比，但杜泽桦还是在中国找到了做强本土家居品牌的道路。他在业内第一个提出“营销共同体”概念，并开始探索连锁经营模式。从上世纪90年代中期开始，联邦首先在广州、北京、上海、重庆等中心城市成立了全资营销公司;而后，在全国范围内与加盟商合作，建立联邦加盟连锁体系，并在新加坡、中国香港等地建立海外公司，以此开拓海外市场。

目前，联邦在全国的连锁专卖店已达1000多家，产品已成功进入90多个国家的300多个城市。可以说，联邦在流通领域发力，是迅速提升其产业实力的通道。

人们普遍认为，宜家的诀窍是实用时尚的家居理念，而杜泽桦为联邦找到的法宝则是具有5000年文化积淀的“新东方”家居理念。杜泽桦认为，中华民族的复兴已经把中国家具文化推到了世界的前台。

设计师团队是杜泽桦为联邦打造的核心竞争力。他以极大的耐心培养设计创新团队，不仅与国内多所高校的家具设计专业都有合作，杜泽桦甚至亲自受聘担任授课老师，从学生中发掘好“苗子”，进入联邦公司试用。每个学生都要经过四五年时间的培养，但其中真正能成长为独立设计师的，十有二三就不错了。虽然如此，杜泽桦还是不惜工本。

“中国的设计师并不比外国差，现在是没有好的老板，没有让设计师发挥的外界氛围。要培养出成功的设计师，就需要企业提供好的土壤。”杜泽桦苦心打造出的设计团队，已是目前中国家具企业中规模最大、实力雄厚的一支。

杜泽桦的名字里，两个字都和木头有关。当初父亲给他起名字的时候，只是希望儿子能像桦树一样正直、忠厚，做个有用之材，却没想到他这一辈子会和木头结下了不解之缘。杜泽桦有时候开玩笑：“命里如此，你说我能不为家具世界增辉么?”

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