红木家具厂家VS经销商 鱼水关系中的利益博弈(2)

麻辣点评：

——经销商不是厂家的赚钱工具，厂家更不能沦为经销商的加工厂

目前的红木家具行业在很大程度上还依赖经销商发展，那么，经销商对于整个产业的发展都将起着重大影响。处理好经销商和厂家的关系，也是行业的一大重要课题。

经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益，在此期间经销商就是厂家打开一个新市场的“敲门砖”，也是厂家在这个区域的销售经理。对于这样一个伙伴、战友，厂家自然不应该短视地仅仅将目标锁定在“帮助他的商场铺一次货”。

但经销商和厂家又是两个独立的经济个体，大家的利益不同，想法自然不同。从这个角度讲，经销商又是制造商的对手，是坐在谈判桌前的甲方乙方。这也注定了经销商与厂家之间并非只是简单的“鱼水关系”，而是一场智慧的博弈。

事实证明，与一个经销商建立长期的战略合作关系，能够帮助企业实现稳定而长远的利益。拿目前红木家具行业的低迷状况来说，许多厂家直言“今年只要能够做好老客户的生意就行了”。而对于经销商亦然，市场低迷，消费者更加挑剔和谨慎，能够有充足和更多品种的产品给消费者挑选，必然对销售情况有所帮助。但销售业绩低迷，经销商资金紧张，在这种的情况下，能得到厂家在价格、宣传等方面的相关支持和帮助，压力相对也会有所减轻。由此可见，在关键时刻，能够有一个长期稳定的合作伙伴共同分担市场风险是多么重要。

当然，目前红木家具生产厂家和经销商自身都还存在很多问题。目前行业内普遍文化层次不高，企业起点低、品牌起步晚，很多企业都还不具备制定和操作一套完整的经销商加盟体系的能力，以至于很多经销商得不到应有的加盟培训，而经销商和厂家的双方利益也得不到有效的保证，以至于产销双方信任度低、合作关系脆弱。

目前行业内的品牌多为区域性品牌，而终端市场更为关心的是企业的连锁、业内地位等情况，注重产品的包装设计和售后服务，而这部分信息却是绝大部分厂家没有提供给经销商的。许多企业在经销商加盟时，对经销商所在地的市场未进行任何考察就同意经销商代理加盟，结果产品定位与当地市场相违背，经销商很快就“死掉”了。此外，一些经销商在代理加盟之前，也未做好风险评估，导致加盟之后一旦产品积压，资金链就很快断裂。

此外，因为未知因素太多，经销商也不愿意对厂家品牌做额外的投资，这也就使得一些厂家虽然产品销往全国，但始终只是区域性品牌。而一些经销商少了品牌的约束，在终端市场上也愈加放肆，把产业市场的水搅浑了。这些都成为了阻碍红木产业品牌化发展的主要原因。

贴士：

——打造产销之间的最佳关系

厂家带动、帮扶经销商，不仅仅能够获取区域持续的丰厚的利润，也是企业发展中不可推卸的责任。要建立合作关系，双方首先必须有深入的了解，形成共识，并且要坚守利益均衡、双方接受的互信、互识、互励及互利的原则。

共同学习 共同成长

要达成共识，关键是要沟通。厂家应该积极组织经销商共同学习，多进行沟通交流，这样不仅能够充分了解各自的需求，也能够建立相互之间的同盟情谊，增加粘性。

就目前而言，很多经销商个体化特征明显，而红木家具行业整体在经营管理上都偏向于亲力亲为。这些都是经销商和厂家需要共同进步的地方。经销商的专业化，就是要用精细化经营代替以前的粗放经营。厂家要帮助经销商积累专业的知识，最后形成执行能力。

完善机制 实现共赢

培训、联谊、座谈会等活动形式，能从多角度、多侧面实现双方良好沟通。厂家和经销商要以业务人员为纽带，多对话，少对抗，增进彼此了解，强化忠诚度，提高配合能力以实现共赢。此外，厂家有责任提高业务人员的素质，完善招商加盟机制，对经销商的管理要理性，要顾全大局。要彼此拿出诚意，同舟共济。

共拥品牌 长期合作

厂家一定要把经销商看成一个共同成长的合作伙伴，以一种真正发自内心平等的合作心态跟经销商谈合作、发展。经销商要转变观念，不能再以夫妻店的模式，而要依靠团队作战的力量发展，走现代企业管理运营的道路。而对厂家而言，在利润越来越薄的情况下，厂家更应该积极转变方式，例如提供更有诱惑力的返利方案或分红方案，让经销商成为品牌的“共同拥有者”，有更多的保障和更强的存在感。

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