东兴：国际搬运工变身品牌推动者

由于广西东兴红木家具大多是从越南进口，再经过深加工制作而成，其工艺水平与国内其它红木家具生产基地相比还存在很大的差距。东兴红木家具商户往往只是充当国际搬运工的角色，赚取微薄的产品差价，随着越南原材料价格的上涨，产品利润趋薄，靠赚取差价生存的商户们感觉到生意越来越难做。

面对日益严峻的生存环境，东兴红木家具商户应该积极利用口岸优势，寻找东阳、仙游、中山和江门等地的代工企业，积极提升品牌价值。

保品质 寻求代工企业

在东兴首届红木文化节上，著名的红木古典家具专家胡德生指出，一个家具生产企业，首先要把家具做好。东兴红木家具商户应该认清自身的优势与劣势，努力找到做好红木古典家具的办法。

东兴红木商户的优势：地缘优势带来的红木原材料进口优势，因为临近红木原材料主要产地，与越南仅一河之隔，大多数的红木商户早期都有从事中越边贸的经验，且多数人都会说越南语，他们在越南的关系网非常宽，很容易购买到原材料。

东兴红木商户的劣势：对中国古典红木家具文化认识不足。中国红木古典家具主要体现在“神、艺、材、韵”四个方面。红木古典家具的价值就在于人们通过家具的造型、雕饰等表达对生活的热爱、赞美与祝福。商户们必须加强对中国古典文化的了解。另外，与东阳、仙游、中山、和江门等地相比，东兴家具制作工艺弱，精品红木家具的雕刻、制作人才少。

东兴的红木商户可以采购原材料，在上述红木家具生产基地寻找代工企业，商户则要将主要精力放在打造全国知名品牌上，通过品牌价值提高产品销量，提升产品利润。

重品牌 提升产品价值

有这样一个故事，一外地客商到东盟商业中心购买红木家具，看中了一张罗汉床，便与店主讨价还价，这张床的成本价是6. 5 万元，可这位外地客商才出4 万元，结果可想而知。

这样的事情在东兴红木经营过程中经常发生。我们不能责怪客商不懂行，在外地客商的印象中，东兴红木家具都是越南货，工艺差，价格当然没法与东阳、仙游、中山、江门等地的红木家具相提并论。

通过OEM 生产出来的红木家具就会解决工艺差的问题，同时，商户也可以有更多时间进行品牌建设。

与东阳等地相比，东兴红木商户的品牌意识较弱，虽然他们明白同样的家具在东阳企业的展厅中，价格会高出自己好几倍，但他们却没有意识到这是品牌的力量造成的。我国红木古典家具行业中，将生产、销售、品牌、服务完整产业链中的生产环节由OEM 代为完成的企业也很多，他们专注于品牌建设和产品的销售，其发展速度快。

控终端 研究市场空白

目前，东兴红木商户的销售方式是等客上门，很少有人主动研究客户需求，市场竞争日益激烈，商户们必须研究客户需求，寻找市场的空白，找到利润的增长点。

市场空白就是做别人还没有做的事情，掌握市场先机，那么通过OEM 提高产品工艺和进行品牌建设提升产品附加值后，掌握了市场先机的企业将脱颖而出，获得成功。

购买红木家具的人一般都是先富起来的人，如政府公务员、企业家、名人等，这些人在购买家具时看重的不是钱，而是家具与家居装饰整体协调性，由于他们并不是家居装饰业的专家，由他们到展厅自行购买家具之后，可能会出现与家居整体搭配不协调，为了避免出现这种状况，商户可以主动为客户提供整体家居的设计，免去客户后顾之忧，但东兴还没有红木家具商户进行此项工作。

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