跟着感觉走紧抓梦的手

中国家具行业的成长，犹如中国改革开放成果的一个浓缩。但其过程算得上腾挪迭宕风生水起。有人说：行业走向成熟的一个标志“百份之十的企业控制着百分九十以上的市场份额”。姑且不表正确与否，中国家具行业目前正处发展前进的阵痛之中，逐渐形成各具特点、两足鼎立的广东、四川家具的“东”（广东）、“西”（四川）两大派别。 
        本人在家具行业虚渡了十五个春秋。有幸分别在广东和四川两地的规模家具公司呆了数年。“东”、“西”两大派别成长的路线迥异，发展的趋势自然大相径庭！中国家具行业“东”、“西”相互取而代之、一家独大的预测和做法既不适应中国家具的市场现状，也与中国经济发展宏观调控的要求相左。如何看待这个问题，中国家具行业又将何去何从？自然是众说纷纭各有千秋。本人愿奉上多年来广东、四川两地的不同角度“感觉”，再斗胆触摸一下家具行业持续发展这支“梦的手”。让内行大家们仁者见仁智者见智吧。
跟着“感觉”走
在广东看四川的感觉
        改革开放的春风最早沐浴着中国的南大门。广东家具行业的得天独厚不仅体现在地理位置上，几乎所有行业都成了中国企业标杆。正在这个时候，书生意气的本人迈出象牙塔，只身来到了这块热土。
        没有界入管理层的前一两年，视野很窄，甚至只知道广东的家具出口迅猛，订单源源不断；两年后，步入某公司中层管理岗位，视野陡然变宽。逐渐了解到大多广东家具心照不宣屡试不爽的经营模式：市场份额一半为出口，一半为内销（业内誉为“一半是海水，一半是火焰”）；打拼市场靠两条腿走路十分妥当。不管市场“风吹浪大，胜似闲庭信步”，广东家具行业常常是出口内销“全线飘红”，再不然至少也得落个“东方（内销）不亮西方（出口）亮”。
        逐渐了解到大多广东家具的市场法则：展会型企业、遥控市场。每年通过3月和8月的广东广州、东莞、深圳、佛山家具联展，既拉笼了国内精英经销商的加盟，也达到与国际采购团的面对面的合作意愿。国内市场的运作一般采取与当地有经济实力和经营能力者合作、电话远程遥控市场操作等。因广东品牌的强大市场号召力，每年两次广东展会之行，几乎成了一个成功经销商的必由之路！而国际市场的订单虽多是贴牌作业。但因价廉物美，国际家具采购巨头对广东展会上的趋之若骛和一掷千金的大手笔，差不多就是衡量展会成败与否的重要标志。
        逐渐了解到广东家具在国内国际市场的地位：几乎代表了中国家具行业整个。有传言为证：世界家具看米兰，中国家具看（广东）深圳。广东家具“一览众山小”：在国内市场成一级城市垄断招牌，低调经营的红苹果家具是一面旗帜也是深圳家具的神话；在国际市场虽然做oem的居多，但市场份额却是大比例。对于绝大多数从业的广东家具人而言，自豪感自然不言而谕。所谓的竞争只不过同行间的攻城侵地的斗法。不客气地说：多数广东人几乎没怎么听说过四川人也在搞家具的。
        五年后，跻身某公司公司管理高层。正好赶上了众多发达国家以反倾销为由对中国家具行业频频发难，中国家具也即广东家具出口空前受挫。一时间广东家具几成瘸腿人，不知道怎么往前走了。虽然后经国家政府和广东行业的共同努力，广东家具的出口的那条腿又可以走路了，但已大不如前那样地健步如飞了。
        就在众广东家具公司徘徊之际，广东家具行业精英们就象外国人重视中国市场一样，开始研究起国内市场。不研究不知道，一研究吓一跳：原来中国市场如此广大！原来四川家具如此强大！试想下：如果不算出口，广东家具纵然垄断一二级市场，在国内市场总体份额却并不大啊。因为一二级城市场在中国屈指可数，省会级31个，副省会级或本省的经济中心城市不足两位数，而三四级城市多大2000多个。这些城市市场份额正好被四川家具独占！国内市场份额的差距不言而谕。于是整个广东家具行业“觉醒”了：一方面通过官方和行业出面邀请四川家具代表“现身说法”，一方面开始投入大量的人力财力物力在三四城市“粉墨登场”。   
        一阵荡气回肠的市场掩杀之后，让广东家具界大跌眼镜的是：四川家具竟毫发无损！狼狈的广东家具没了一惯的市场霸气，除了少数的公司挤开了一条小缝，大多数因产出不敷投入等多种原因不得不揠旗熄鼓。
在四川看广东的感觉
        广东家具怎么了？四川家具又怎么了？带着这个疑问，本人放弃了广东家具原来公司的优厚待遇，只身来到了四川。那时西部大开发已经吹响了号角，但不久百年不遇的汶川之痛却要考验着这个天府之国人的意志力。
        四川家具厂共有9000多家。经过多年的市场洗涤，逐渐形成市场上能够呼风唤雨的三大超级巨无霸：全友、掌上明珠、双虎。要问其实力有多大，有一组最新数据也许比较有说服力：四川家具巨头之一的全友家具工业园占地面积达3500亩，公司拥有自己的直升飞机，年产销量逼近80个亿；另一个巨头掌上明珠这两年在机器设备上的累计投入竟达两个亿！
        如果把以上超级三巨头家具作为第一档次的话，好风景、港府太子、南方、帝标、浪度等近二十家则为第二档次，其实力也不容小觑！他们往往能在某一城市以差异化经营的方式与第一档次的三巨头分庭抗礼。剩下的良莠不齐权且归入第三档次吧。
        四川家具行业第一、二档次家具公司如此强大规模，在寸土寸金的广东沿海主攻内销市场的超过千人或有百亩经营之地算得上大厂了；主攻外销的充起量不过三倍于内销的规模而已。
        四川家具人在管理理念上并无优势，甚至不得不每年投入大量的人力物力财力或明或暗地偷师广东家具行业，但却能把家具的规模弄得那么大！把市场收拾得那么好！四川家具人用事实证明了“市场的竞争，最终将不是价格和款式的竞争，而是质量和交货期的竞争”的市场法则。
        如果说以上所言只是企业内部管理的事，许多广东家具人并不以为然的话，那么四川家具行业的市场精细化管理则有点让广东家具行业望而却步。不是吗？他们一旦锁定哪个城市，会投入铺天盖地的广告扑向消费者，会空降三两百人扫楼式占领市场每一个角落，让这座城市彻头彻尾地写下自己的产品品牌。然后只留下十几号人镇守城池，其余的人又以同样的方式征服另一座城市。
        四川家具超大的规模、超强的实力和超级市场运作能力已是不争的事实，但这并不行业发展的全部。摈弃来自广东家具对三四市场的垂涎不说，其实四川家具行业算起来恐怕不足百分之一的企业有此三“超”能力。然则，百分之九十九的企业如何生存呢？
        四川家具行业多年以来一直被全友、明珠、双虎三巨头代表着，四川家具行业也已经被三巨头深深地烙上了低档产品印章。在早以贴上标签、赖以生存三四市场想从三巨头手中分得一杯羹何其之难！凭一个“忠”心甘情愿地做一辈子三巨头的oem，随着市场竞争的加剧，三巨头不进则退规模越做越大，已经不那么牢靠了。于是，差异化发展甚至借假广东招牌打市场的擦边球，已成为公开的神秘。
        近几年飙升第二档次的帝标公司堪称经典。这个只做三巨头软肋产品---软体家具—沙发的公司，月产销额突破八千套，约合4000千万元人民币，俨然成就了沙发帝国！
        另有一些企业，要么就把广东的一干同行一窝端，高薪聘请，或在广东注册公司或直接空口白话自己就是广东品牌，等人们闹清怎么回事时，或者他们已经获得了他们想要的市场份额。当然更多的是让广东的专业公司全程包装，以复制广东家具的不老传说。
是否错觉的“东”“西”
        勿庸置疑：企业的竞争最终就是人才竞争。而所谓人才的竞争，说白了其实就是企业的高管竞争。因为在企业里最终取决定作用，至少也是推波助澜的人就是他们。“东”、“西”文化内涵各异，决定了家具企业老板们的用人方式，也决定了家具行业高管们的去向，甚至也已经决定了“东”、“西”家具企业的最终结局。
        广东东部沿海大多为移民城市。得天独厚的地理、经济等优势象磁铁一样，吸引着全国各地富余的劳动人。多年来，南下打工潮一波未平一波又起，铸成了千万打工者的新的生存方式，拉动了全国范围的内需和人力资源的合理调整。可以说，规模庞大的流动人口对广东经济的腾飞起到了重要作用，但也造成了广东的管理压力。流动人口不稳定的特点，也让广东的家具企业一般并不指望员工在企业能干多久成为不争事实。特别是2008年新的《劳动合同法》颁布以后，大多数老板现身说法地演译着：铁打的班子流水的盘；除了老板谁都能换！
        而四川家具企业则是典型的内地型企业。员工基本是本省人，甚至本市、本区、本村人。抬头不见低头见。老板与员工谁也少不了谁。企业的员工大多一干从几年、十几年甚至一辈子。老板们没有更多的选择正如员工没有更多的选择一样，错宗复杂的关系网络往往牵一发而动全身。
        也许对于一般普通的员工而言，企业并不稀罕。因为这类员工虽几乎占员工总数九成以上，但经常在哪都是一抓一大把。但是对于企业起着举足轻重的高管们，广东和四川的家具行业做法便有明显差异：广东家具企业一般的做法可能就只是工资上倾斜，最多附加一点购房首期什么的。可以理解的是，广东的家具老板生存压力远大于内地。内地的人也许有个一百万元会过得很好，但广东的人没有千万元以上，仍然存在着基本生存的压力和危机。
        而四川家具企业一般的做法让人感觉老板们放得更开些。车房的配置算得上是一般的条件，大多开始在企业的分红、股份上做文章。近年来，更是流行于让高管们直接兼职地方总代理。高管们的收入大幅度提升，公司的发展真正地与高管们的努力和收获挂靠在一起了。
        可能正与上述做法有关，沿海的家具高管人才开始大批向四川转移。然而，能够留下来的并不多。行业甚至流传着“外来的高管只能存活四个月”的说法。究其原因，一是四川家具老板对沿海的高管企望太高。老板们觉得自己出了高价格，他们就应该在短期内进行高回报。在使用他们过程中既想放开（让他们一展才华），又不敢放开（担心他们没有真材实料，反而弄巧成拙遗笑大方）。一是沿海的高管空降过来，打破了四川家具企业管理阵营多年来的平衡，一些人多年来无可替代的位置被危及，一些多年来坐得的利益即将被瓜分，甚至消失。于是背后的小动作花样百出。这让人不由得想起了当年国共合作的年代：日本侵略战争爆发之际，势不两立的国共居然抱成一团（有一段时期）；日本战败后，国共又开始了你死我活的拚杀。四川家具行业的一些高管心态可见一斑。
        紧抓住“梦的手”
        开宝马坐奔驰被视为成功人士的象征。在许多人看来，家具行业的终极成功，也许就是上市。然则上市后又何去何从？做百年品牌？谈何容易！那么又为什么始终总有些家具企业红红火火？不管是出口型还是纯粹的内销公司。而且，家具行业的发展轨迹越发如出当年的家电企业发展一辙：中国的家具企业正在“大浪淘沙”，全国范围内的几个超级家具巨无霸正具雏形。
        其实，不管中国家具行业的“东”、“西”内外怎样，也不管各自优势如何，其实都面临着一个共同的难题：找一条持续健康发展之路。这恐怕比什么都重要，暂且称之为“梦的手”吧。因为有了它，美梦会成真。
　　后记：在今年上海《家具》总第178期刊上，我曾撰文仔细分析了广东和四川家具的各自优势和不足，甚至斗胆提出各自发挥优势和谐发展的想法。也许我的想法对踌躇满志的部分广东家具人不啻一盆冷水，而对另一部分跃跃欲试的四川家具人很是扫兴。但我始终觉得：中国家具任重道远，中国家具人为减免内耗当和平共处、和谐发展。
        以上我的说法并未列显四川或广东家具界赫赫名人的经典语录，甚至我还认不到几个这等头面人物。我只是以一个普通的家具人来察“言”观“色”和推断的。但愿这种“感觉”是对的，“梦的手”能够被众企业紧抓！

作者：刘桂平