红木家具软件探讨红木家具未来营销渠道

红木家具软件与大众探讨探讨红木家具未来营销渠道，现在，谈起红木古典家具，业内人士都会自然地想到：江苏的常熟、苏州，广东的大涌、三乡;还会想到浙江的东阳;福建的仙游;河北的大成等生产基地。的确这些地方都是中国红木家具的重要生产基地。在改革开放的30年里，这些生产基地为中国的红木文化产业的发展做出了巨大的贡献。

但是大多数的红木生产企业都过度依赖当地政府对产业集群品牌的推广，鲜有自主的营销手段。短期看来，这样确实为企业节约了不小营销成本，但长远来看，不仅企业是一个永远长不大的孩子，也不利于行业的成熟。以广东中山、福建仙游、浙江东阳、广西凭祥等红木基地为例，来看看现阶段红木生产企业的营销方式。

在中山的大涌镇、三乡镇及沙溪镇，这里的企业大多是前店后厂、守株待兔式的营销模式。也就是厂商在沿街店铺里摆放一些红木家具样品，等待全国各地的采购商上门挑选，这种模式占绝大多数。只有极少数品牌影响力非常强、且有一定的经济实力的厂商才会在全国各地有代理加盟商和专卖店。

在福建的仙游，这里有两种不同的营销模式。一种是榜头镇的上厂下店，这种模式与中山的前店后厂模式有一定的相似性。榜头镇的上厂下店更加简单，一户农家就是一个工厂;另外一种模式就是在黄石镇，这里的厂商将工厂同样直接开在自己家里，但店铺却集中在黄石工艺城，就近直营。

在广西的凭祥市、浙江的东阳县。厂商的销售模式与中山、仙游等地相差无已，也大都是前店后厂。但都有集中经营的专业化程度很高的市场，象凭祥有浦寨红木市场、东阳有红木家具城。

这四个基地是我国最主要的红木家具生产基地，在全国占据的市场份额较大，具有一定的代表性。这些地方在营销渠道上的一个共性就是品牌基础弱、规模小的小型工厂占绝大多数，且这些企业大都前店后厂或就近直营。只有极少数的品牌企业具有全国影响力，且这些企业大都在全国有一定数量的代理商。另外一个共性就是这些企业大都依赖政府对红木生产基地品牌的打造，没有自主的营销手段，营销成本相当低廉。

通过上述四个具有一定代表性的基地的企业营销状态分析，我们认为，未来红木企业的营销方式一定是代理为主、直营为辅。目前主要的营销手段有代理、直营、展会营销、设厂营销、网络营销和订购营销等。在这里我们重点剖析代理制和直营制的销售渠道的优劣。在大涌不少的企业他们也想发展一批稳定的、忠诚的代理商，但由于受自身的实力限制，没有能力为代理商提供相应的营销推广方案，加上品牌基础薄弱，需要一定时间的沉淀。

通过全国十七个基地情况看来，目前虽然很多地方都是前店后厂的模式发展，但各企业主对代理商渴望的心声非常强烈。可以这么讲，每一个企业家都知道只有代理商模式构建企业的全国销售网络，才能真正的做大做强。从一些数据可以看到，过去前店后厂的模式，在这三年的发展中，各地的情况是：产值是增加的，倒闭的企业大概有100多家。这说明中国传统家具行业也开始了整合。

还有就是，在全国各地还有这么一批人，有活就干没活就算，有订单就找个小厂子生产，赚取利润的二道贩子对行业的冲击巨大，他们不光扰乱了市场的销售规律，甚至恶化到提供伪劣假冒产品，已经成了害群之马，还好这几年的行业的整合发展，给这么一些人提供温床的小作坊淘汰出局，大家也意识到代理制可以做大销量的同时也可以做好品牌的维护。从上面两点分析来看，及业内专家，及红木家具的营销专家认为：未来五年中国传统家具的渠道之争将以代理制为主直营制为辅。

目前在一些繁华的销售区域如北京、上海等地，一些优秀的厂家基本都是直营店，即自己开辟自己的专卖店。也就是直营店，优势是省略中间销售环节，能为厂家赚取巨大的利润，劣势是产生的费用也非常高：需要高素质的人才，很高的人力成本，开店的选址、装修等店面费用。京郊、沪郊的企业一般采取这种方式最多，当然这种得天独厚的优势让很多的企业得局部市场而丢天下市场。

目前，还有一些生产基地比如大涌、三乡等地没有当地或就近的庞大消费市场，他们为了发展，走出来发展代理商，现在涌现出很多全国的知名品牌。代理制，其优势厂家做好品牌推广，经销商布点开拓全国市场，进行大规模的销售具有很强的市场优势;如果该厂家在渠道管控上，培训上做到位，基本上可以为企业转嫁很多风险，同时销售量有保障。最大的一个好处就是可以帮助厂家做成品牌。

红木家具作为人们生活中的高档消费品，与现代普通家具相比具有传承民族文化、高档耐用等许多优点，红木家具在营销方式上也有别于现代家具的营销方式，现代家具多用地区代理制开拓全国市场.而红木家具以其价格高昂，运输不便等缺点，一部分业内人士认为在营销方式上如果采用代理制是不妥当的。专家认为：这一部分人的怀疑理由是片面，如果照搬现代家具的代理制度肯定是不合理的，这就要建立符合中国红木行业发展的代理制。当然必须要达到代理制度的基本点：形象统一、制度统一。

其实这是一个伪问题。曾有一个专家针对这个问题问了一反面问题：难道，企业的直营店就不存在这些问题吗?是的，就是企业自己的直营店，这些问题仍然存在。我们也可以问第二个问题：难道说在一个陌生的地方，厂家的资源就肯定比当地的某个经销商大吗?答案肯定是当地经销商的资源大，就像三株口服液的吴炳新，在全国的网络那么大，甚至他曾讲过：除了中国邮政，他的团队的网络那就是第二了，结果一个常德陈伯顺事件就终结了他的神话。

我们认为的代理制可以分三步走：第一步就是直营店建立布点全国，第二步就是围绕直营店为核心辐射周边发展代理商，第三步就是直营店移交代理商，三级跳实现全面代理机制。