话说红酸枝、黄花梨的今生来世

月余之前，笔者分别去厦门和西北数地进行市场调研。长期身处有着“家家黄花梨，户户小叶檀”之称的“古典工艺家具之都”，我平时接触全国各地的红木商家也不算少，与他们就业内方面的话题曾有过多维度的交流，所以对于“仙作”家具在产地及消费地的实际表现，笔者自忖还是算是有所了解的。然而，再一次在消费市场所观察到的一些现状，不经意间又引发了我对以“红酸枝”为主流的高端红木家具销售的思考。

红酸枝成了镇馆之“宝”

不管是毗邻仙游的特区厦门，还是有着“秦中自古帝王州”美誉的13朝古都西安，在以“红木家具”为名的高端消费市场上，以红酸枝家具为销售主体的红木商家都极为有限。在各商家，缅甸花梨和非洲花梨家具占产品类型的比重都颇大，对销售量的贡献均居多，而其中数量稀少的红酸枝家具，在大多数情况下却成为所谓的“红木”商家的镇店之宝。仅从这一角色上就可以看到：作为现今红木高端家具的主流代表，红酸枝家具在某些经济和文化发达的地区并没有形成消费主流(至少在我所提及的区域内如此)。所以，厦门明红堂李明任先生介绍说：现在红木行业诸多的经销商和消费者，对红木家具的认知和了解均来自于红酸枝以下的种材，缅甸花梨和非洲花梨的市场表现抢眼，是因为与红酸枝的原材相比，这两类种材尚有大料，原材料的价格相对于日渐稀有的高端材更便宜，这类种材制成的家具价位，普通消费者承受得起。数百年来，红酸枝在“红木大家族”中的独特地位，其在红木文化沿袭中，作为黄花梨和小叶檀替代材的符号化身份，以及以之为主材的“仙作”产品在当今高端红木家具领域中的地位，在一定时期内要想得到有效的呼应，就并非一时一日之功了。

因经销商和消费者缺乏足够的了解，红酸枝家具在市场上直接反映出两种情况：第一，一枝独秀，第二价格坚挺。一枝独秀的情况使得内行的红木买家、藏家因为体量不足，缺少比对而丧失购买兴趣，而价格坚挺又使得产品交易机会变少，销售周期变长，运营成本增加，继而对高端红木家具的品牌商造成压力。

红酸枝家具如何在新兴的市场实现落地?

红酸枝成为一些“红木”商家的镇店之宝，这里面既有消费者对红木种材缺乏基本常识的原因，也有消费者对其作为红木艺术载体认识不足的原因，除此以外，在一些新兴市场上，还与工艺技术有着密不可分的渊源。

从历史上看，家具取材红酸枝具有鲜明的地域性，多集中在上海、苏州、京津、福建、广东沿海一带，因此，红酸枝家具不为今天新兴的一些红木家具消费地所熟知，并不足为奇。笔者此次与西北地区最大的红木品牌企业天雅红木的掌门聂建功先生，进行了深入的交流。作为打破“自古红木不过江”传统的践行者，聂先生告诉笔者：传统意义上的红木家具在地域分布上相对集中，况且非常有限，这是因为长期以来，木材烘干技术的欠缺、本地材的使用习惯和物流受漕运水系所限等原因造成的。

如此说来，定位于高端种材的红木商家要在新兴的红木家具市场有所作为，首要前提是就地消化种材的烘干课题，工艺技术的基础夯实了，红酸枝家具在经济价值和文化价值两方面的回报才有实现最大化的可能。因此，解决了“水土不服”，高端家具就地生产就不是问题，产品落地带动文化落地是相得益彰的事，新兴市场上，消费群体有更多的机会接触红酸枝家具，对其作为艺术载体的感知越深刻，红酸枝家具作为高端种材的经济价值自会越来越凸显，因此，它在这些新兴市场未来的表现，是值得我们期许的。

抓紧利用红酸枝的种材优势

在当前取材繁多、概念不清的众多所谓“红木家具”商家中，红酸枝唯一能与之抗衡的就是其自身的种材优势。在企业经营和红木文化传播两项事业并举之时，高端红木的经销商们要看重并利用它的种材优势，力争在最短时间内，最大程度突破现有的竞业格局，依托红酸枝家具挖掘更大的市场份额。

最大程度地挖掘份额就是指商家在做好产品定位、价格定位的同时，一定要基于高端红木家具的艺术标准来要求家具的工艺制作水平，重点培养并发展目标客户，藉此为每一件红酸枝的精品家具找到好的归宿，让其收藏价值从经济上得到充分尊重，让其艺术价值从工艺上得到有序传承。

据有关数据显示，仅仅在仙游市场一天消耗的大红酸枝就约达3千吨左右。所以，它留给产业市场的时间肯定不会太长。笔者提倡那些富有企图心的品牌商，从现在开始，就要同步做好优质原料的储备，今天的红酸枝就是明天的黄花梨。它留给产业市场的时间不长了，消费市场留给它的机会也不会很多了，以时间换空间的做法或许显得有些落伍，但是以相对充裕的种材资源作为红木家具品牌商置换商业前景的代价，这种富有前瞻性的做法是非常值得推崇的。

今春看又过，此“材”不经年。盛行三百余年的红酸枝淡出历史舞台是早晚的事。由此，当下以它为主材的高端红木家具品牌商刚刚培养起的市场和渠道，势必就将面临产品和种材转型的压力。所以尽可能地提高红酸枝作为红木文化载体的含金量，要成为我们这些红木品牌企业经营使命的一部分，因为只有从这个历史悠久的种材身上充分的受益，才能找到永续经营的动力，才有实力去培养新的主流材种，才能争取培养一批新受众所需要的时间，红木家具的文化载体得以延续，这不单对红酸枝数百年传承的文化反哺，也是诸多高端红木家具品牌商的市场救赎。

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