涂料经销商做好油木工立体维护案例分析(2)

我们先来看看油木工的发展状况吧：早期，一包烟、一件衣服就已经能使油木工密地团结在经销商周围，能做这点的经销商，他们的生意就要比别人要好一些，时代在发展，一些头脑灵活的经销商想出请吃饭，并给小恩小惠的方法，他的生意又要比别人领先许多，因为他将他的油木工拉得更紧，并使一些游离油工也来帮他推荐生意。发展至今，请吃饭、给回扣加礼品的多重回馈，已经使经销商赚到钱越来越少了，却发现油木工相比以前更不好伺候了。在此时推出这套VIP立体维护模式，也就是在稳步中求发展了。

VIP立体维护模式集体指三个方面：

一、稳定政策：通过市场调查可以发现：能始终坚持油工会员政策的经销商，他的生意要比别人好一些，因为他做到了一个稳定！而就是这个稳定决定着生意的稳定、品牌的长远、网络的扩大。

稳定是指：建立长远稳定发展的会员政策，这也是生意稳定最重要的基础之一。主要包括双包价格体系、单包政策、积分政策、奖励政策。要做到安全、及时、可靠、稳定的兑现保证。

1、建立零售产品及价格体系，首先要把零售主打产品（会员单包重点推荐的中高端产品）、包工包料产品（经济实用型产品）区分开。并根据当地的竞争品牌情况制定合理的价格体系。

2、制定单包工价补贴政策。不一定我们每一款产品的工价补贴都要比当地竞争品牌高，但是我们的木器漆和乳胶漆的主打产品都要比当地竞争品牌的高。

3、根据公司的总方针，建立油工师傅俱乐部并制定积分政策(分几个级别、分别兑现什么奖品，兑现的规则及时间)。

4、建立会员电子数据档案库，方便快捷。

5、建立会员各项政策的诚信保证体系，提高兑现率，提高会员口碑，由定期回访、接受投诉、同时做出双倍处罚措施，确保油工渠道走的更长远、更稳定、更安全、更可靠。

二、拉伸品牌高度，刺激油工合作：它决定着生意的质量，能提高会员的忠诚度。为了尽快提高油工的参与力度和口碑，通过油工渠道来提高生意机会，快速突破终端销售。所以我们针对油工召开《品牌推广会》、《旺季油工订货会》。我们举办的油工激励活动，人数50人左右，主要针对没有合作的会员。在数据库里的大部分会员没有和我可能是因为以前听工友说我们的兑现率不高或服务不好，所以不想冒风险，除非主家必须要求使用我们的产品；其三是不知道如何推荐我们的产品，不了解我们企业的实力；其四是对我们的产品工艺和质量的稳定性不了解，担心把自己的活砸了。如果我们的政策也好、产品也好、对会员的服务也好、诚信度也好，最关键的还是让会员知道我们有能力做到这四好，知道的越多，生意就越多。

三、打好“情”字牌，拉宽对健康师傅的维护方式，扩大维护的方式，保证更宽的维护力度。

油木工的社会地位相对比较低，因此我们能从情感上面去打动他们，能收到意想不到的效果。主要体现在以下几个方面：

1、会员服务中心文员维护

根据不同会员的级别要求有不同的维护标准、维护方式。

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