红木家具联盟求“同”存“异”

如果把红木家具行业比作一个圈子，那么红木家具企业就在圈里，其他行业品牌在圈外，如何打破圈里圈外的界限，实现联盟，不是一个简单的问题。

中山大涌某红木家具企业老总向记者透露，他们曾经与一些瓷砖、地板、灯饰品牌洽谈过，找了几家企业，对方宁愿直接将产品卖给他们，也不愿长远合作。还有些企业，想让字画行将一些古董字画放在其展厅一起卖，或专门开辟区域用作书画古玩展馆或书画家的工作室，也遭到字画行拒绝。

有些行外品牌也遭到红木家具企业的“婉拒”。

一、“异”外不断，想说爱你不容易

圈外声音

绝理由一：收益不明显。据中山市古镇某灯饰老板透露，与红木家具企业合作，他们肯定首先考虑收益问题。免费提供样板灯，本来就是为了得到更多的消费群体，而愿意与其合作的红木家具企业，客户多为经销商，少终端消费者，“经销商肯定主要奔着红木家具而来，目的明确，不会突然想买盏灯，所以效益其实并不会太明显，还不如直接卖给企业划算。”

古镇一灯饰品牌的老板也放弃与红木家具企业联盟：“我们主要面对的是国际国内市场，红木家具行业用灯量不大，比起与其他行业合作，我们兴趣也不大。”

拒绝理由二：变数多，不好管理。中山市小榄艺海书画院常年为很多红木家具企业提供字画，都是直接以供货商的关系卖给企业，很少以代卖等形式与红木家具企业合作。“为什么我们不愿意以异业联盟的形式合作?这是因为字画有一个特性跟红木家具很像：它会随时间和市场行情价格不断变化。尤其是一些名家作品，可能今年才卖五千，过了两年就涨成两万了。涨价了，我们是按照当初报给企业的价格算还是按照现价算?还有，如果字画放在企业那边，丢了谁负责?这中间有太多的不确定性，也不好管理，所以我们宁愿直接将字画直接卖给企业，随他们自己处理。”艺海书画院院长施小江说道。

圈内心声

拒绝理由一：定位与风格不一致。红木家具的客户很多都是资深的藏家玩友，红木企业也不愿意将家具摆放到这些灯饰的展厅，对方展厅装修达不到要求，客户群体也几乎没有交集。

拒绝理由二：无法确保其他品牌的产品质量。之所以没有考虑与字画古玩行业合作，是因为红木企业对其他行业不熟悉，不知道这些古玩字画是不是仿的或者假的，如果这方面出了差错，对品牌的影响是非常大的，所以宁愿不合作。

二、找到合作模式是关键

要实现异业联盟看似步履维艰，但很多企业在遇到这些问题的时候，还是找到了解决之道。品牌之间的合作一定不会一帆风顺，合作本身需要双方多探讨沟通，找到适合双方的模式。

对于字画的价格变数太大、容易丢失等问题还是比较好解决的——主要要依靠完善的管理制度。经常盘点这些字画和礼品，进行归类和形成表格入库管理，价格有什么变动可以随时更新，数量也是，这就形成了一个直观的数据，可以跟踪到位。品牌定位不一致，合作起来确实存在很大的问题。一个企业，甚至一个区域产业，有政府的支持会发展得更快更完善，红木家具也一样。前段时间，潮州意溪木雕中国工艺美术大师陈培臣老师、中国国家画院国画大师杨长槐老师、广东省国林沉香科学研究院正式签约进驻中国(大涌)红木文化博览城，这其中就有中山市委宣传部和中山市大涌镇人民政府的牵头引线。中国著名红木家具技术专家、《红木家具通用技术条件》标准主要起草人曹新民，也参与了这些书画大师、工艺美术大师的工作室引进工作，他提到，红木家具行业异业联盟现阶段面临的问题，不只是某一家企业的问题，企业“单打独斗”有时候不一定能解决问题，如果借助政府等外界力量，对解决这些问题是非常有好处的。